《引爆业绩—实战销售谈判与回款技巧》

课程大纲 Outline

第一元，布局：【1+2+1】工具在拓客、拿大单及回款中的运用
1.案例研讨与分析技巧
2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3.当回款遇到困难时，要分清是我的问题还是客户企业内部政治问题
4.向导与内线的区别
5.永远优先分析客户公司组织架构
6.大客户销售切入点，攻破对手防线
7.团队协作拿大单，大公司的哪些方法能为我所用？

第二单元，识人：谈判应用心理学，4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1.工具：“鹰羊狐驴”识人术
2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
4.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
6.面对客户的复合性格，如何拆解和应对？

第三单元，击中：用力量型陈述击中不同个性客户的痛点
1.工具：无法确定客户兴趣点——【四象限沟通环走模型】在实战中的使用
2.解析：为什么你和有些人容易沟通，而有些人就那么难沟通？
3.影响不同类型的客户，有哪些套路
4.谈判中快速锁定客户兴趣点

第四元，提问：客户不同角色的需求分析与问题设计
1.客户需求的分层，需要的和想要的
2.不同的客户角色需求不同，准确分析
3.挖掘客户需求（痛点和欲望点），设计痛点问题
4.模型设计：新的市场变化，提问工具SPIN的重新设计

第五单元，收款：账款催收技巧，左右脑谈判训练
1.卖出货的是徒弟，收回款的才是师傅
2.分析来自左脑，情感来自右脑
3.情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
4.课堂演练：4道谈判题
5.锻炼左右脑必备的肢体训练
6.工具：逻辑技术在面对回款谈判中客户的各种拖延借口时如何应用
7.收款中的POWER法则

第六单元，准备：优秀的销售人员画像
1.“强要性”销售人员的3个素质：职业化、能力、重复
2.不要佛系，培养“强要性”
3.“抢”到大客户，如何“守”？
4.掌握工具，内向和外向的人都能干好销售
5.高情商绝对不是油嘴滑舌

课程流程
Day1开营仪式：训练营介绍—课程架构概述—学习进程安排—牛人连接—学员分组—收改作业机制

模块一：点穴五式（客户分析）
你将学习决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法

Day2第一课：决定客户采购/回款的5个要素 “角色转换”了解客户心理 为什么价格只是决定成交的1/5要素 关系营销才是销售的核心

Day3第二课：要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的 不能满足客户的所有需求 区分客户需要的和想要的 如何以最小的投入获得*的利益
Day3作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具点中决定客户采购5要素的穴位图

模块二：降龙伏虎（建立关系）
你将学习谈判中，4类关键客户性格分析与成交技术

Day4第三课：客户企业决策人都具有【鹰】派特质 为什么决策人具有【鹰】派特质 与【鹰】派客户可以谈感情吗 哪些话题是【鹰】派决策人喜欢的

Day5第四课：促成【鹰】派决策人成交和回款的6个方法 我在【鹰】派客户面前示弱会得到他的同情吗 我被【鹰】派客户气势压迫，怎么拆解 为什么说【鹰】派客户非常真实

Day6第五课：3个妙招防范貌似友好的【羊】型客户翻船 【羊】型客户是向导的*人选 与【羊】相处，注意善良和傻的区别 谈判中，【羊】转【鹰】4步法

Day7第六课：面对采购型【狐】，技术型【驴】的4种应对工具 如何破解【狐】型采购人员的拖延 【鹰】杀【狐】的实际操作技巧 2个工具让【驴】为我所用

Day7作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具鹰如何杀狐，羊转鹰的4种方法

模块三：舌战群儒（布局攻单）
你将学习面对客户“采购氛围”一群人，布局、公关与成交

Day8第七课：向导转化为内线，抓准【销售切入点】 优先选择哪类人发展为向导 向导与内线的区别，如何转化？ 抓准“销售切入点”

Day9第八课：【1+2+1】法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽 如何选择“采购氛围”4类人的2/4，就可以成交？ 扫清障碍，将优秀客户一网打尽 整合内部资源，善用团队的力量

Day9作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具1+2+1，销售切入点

模块四：擒贼擒王（临门一脚）
你将学习临门一脚，搞定决策人

Day10第九课：在客户老板那里塑造自己的【个人品牌】，需要具有3个特征 塑造独特性，做到我有别人没有的方法 如何成为被客户需要的人 打造持续信任关系，3点不能做的提醒

Day11第十课：【留白】+【豹尾】巧妙的取得再次约见的机会 4种方法让客户想再见到你 “喜剧演员法”的妙用 设计“开放式”和“封闭式”问题

Day11作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具1+1，喜剧演员法

模块五：颗粒归仓（回收货款）
你将学习回款谈判中，面对客户诸多借口，灵活应对的必收方法

Day12第十一课：坏账损失利润，呆账损耗精力，教你[收款圣经] 掌握【收款圣经】 熟知坏账和呆账的区别，锁定收款重心 收回货款不破坏客户关系的技巧

Day13第十二课：【逻辑技术】解决客户拖延借口，激发二次销售欲望 什么是*谈判？左脑和右脑的配合技巧 【逻辑技术】演练 拆解客户拖延借口

Day14作业点评+互动答疑（60分钟）
得到的工具收款圣经、*法则、逻辑技术

Day15 结营仪式：总复盘+学员学习成果交流+优秀学员/组长表彰+颁发结业证书

讲师介绍
程老师
程老师，历任世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
程老师拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。
自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。
擅长领域：
销售过程管理、销售技巧、整合营销、沟通技能、营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理。
主讲课程：
专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务，核心内容包括营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理等。
营销管理系列课程包括：
《渠道建设与管理》、《不是一个人在战斗—赊销管理艺术》、《战略营销管理》、《蓝海战略》、《客户关系管理》、《商务谈判》、《关键客户的销售管理》、《销售团队激励与授权》《中层管理人员管理技能系列培训》《“凹”得巴赫猜想—压力管理与职业生涯规划》、《国企、外企还是私企》《形象百万—商务礼仪》、《原生态—自我意识开发》、《分析性和创造性解决问题》《沟通技巧》《说话的艺术》《冲突管理》《权力与影响力》《高效团队建设与管理》。