《引爆业绩—实战销售谈判与回款技巧》
【课程时间】8月22-23日
【培训地点】杭州
【培训费用】RMB6980 元/人(含培训费、教材费、税费、茶点)
【课程对象】营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等企业中高层以上管理人员
课程背景
企业痛点
这样的困扰是否很熟悉:
跟的项目最怕由一群人共同决策,但这种情况却经常出现,我一对多,从哪里下手?
客户的性格五花八门,你的销售战术却千篇一律,你还能赢吗?
找客户收款,他说,我没钱给你,我的下家还没给我钱,我怎么办?
都知道拿下项目/最终回款的关键是在决策人,可是搞定客户老板的秘诀在哪里?
在过去十年的培训中,经常被销售人员问到两个问题
有销售人员问到,程老师,我公司的产品不错,但我卖不出去,是不是与我公司产品的定价高有关系?我的回答是:如果产品质量好,价格又便宜的话,客户要你销售人员干什么?
于是,又有销售人员问道,产品用不错的价格卖出去了,但钱收不回来,我又很忙,是不是应该由财务部负责去收款?
我回答是:产品由你负责卖,货款不由你负责收,我要你销售人员干什么?
销售就是把产品以最高的价格卖出去,并把货款以最快的速度收回来。
收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
课程收益
1、学习采购/回款心理5要素,掌握客户决定采购的必要因素,让客户选择我们;
2、融合谈判心理学,分析关键客户性格,掌握应对每一种客户的方法;
3、分享有口皆碑的知名独创工具,面对客户时如何布局、公关与成交;
4、解析回款案例,实战演练灵活的必收技巧,化解客户诸多拖延付款借口;
5、塑造个人品牌,赢得客户决策人的尊重、支持与合作。
课程大纲 Outline
第一元,布局:【1+2+1】工具在拓客、拿大单及回款中的运用
1.案例研讨与分析技巧
2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3.当回款遇到困难时,要分清是我的问题还是客户企业内部政治问题
4.向导与内线的区别
5.永远优先分析客户公司组织架构
6.大客户销售切入点,攻破对手防线
7.团队协作拿大单,大公司的哪些方法能为我所用?
第二单元,识人:谈判应用心理学,4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1.工具:“鹰羊狐驴”识人术
2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
4.“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
6.面对客户的复合性格,如何拆解和应对?
第三单元,击中:用力量型陈述击中不同个性客户的痛点
1.工具:无法确定客户兴趣点——【四象限沟通环走模型】在实战中的使用
2.解析:为什么你和有些人容易沟通,而有些人就那么难沟通?
3.影响不同类型的客户,有哪些套路
4.谈判中快速锁定客户兴趣点
第四元,提问:客户不同角色的需求分析与问题设计
1.客户需求的分层,需要的和想要的
2.不同的客户角色需求不同,准确分析
3.挖掘客户需求(痛点和欲望点),设计痛点问题
4.模型设计:新的市场变化,提问工具SPIN的重新设计
第五单元,收款:账款催收技巧,左右脑谈判训练
1.卖出货的是徒弟,收回款的才是师傅
2.分析来自左脑,情感来自右脑
3.情景分享:善用左右脑/不善用左右脑
4.课堂演练:4道谈判题
5.锻炼左右脑必备的肢体训练
6.工具:逻辑技术在面对回款谈判中客户的各种拖延借口时如何应用
7.收款中的POWER法则
第六单元,准备:优秀的销售人员画像
1.“强要性”销售人员的3个素质:职业化、能力、重复
2.不要佛系,培养“强要性”
3.“抢”到大客户,如何“守”?
4.掌握工具,内向和外向的人都能干好销售
5.高情商绝对不是油嘴滑舌
课程流程
Day1开营仪式:训练营介绍—课程架构概述—学习进程安排—牛人连接—学员分组—收改作业机制
模块一:点穴五式(客户分析)
你将学习决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法
Day2第一课:决定客户采购/回款的5个要素 “角色转换”了解客户心理 为什么价格只是决定成交的1/5要素 关系营销才是销售的核心
Day3第二课:要尽量满足客户需要的,少量满足客户想要的 不能满足客户的所有需求 区分客户需要的和想要的 如何以最小的投入获得*的利益
Day3作业点评+互动答疑(60分钟)
得到的工具点中决定客户采购5要素的穴位图
模块二:降龙伏虎(建立关系)
你将学习谈判中,4类关键客户性格分析与成交技术
Day4第三课:客户企业决策人都具有【鹰】派特质 为什么决策人具有【鹰】派特质 与【鹰】派客户可以谈感情吗 哪些话题是【鹰】派决策人喜欢的
Day5第四课:促成【鹰】派决策人成交和回款的6个方法 我在【鹰】派客户面前示弱会得到他的同情吗 我被【鹰】派客户气势压迫,怎么拆解 为什么说【鹰】派客户非常真实
Day6第五课:3个妙招防范貌似友好的【羊】型客户翻船 【羊】型客户是向导的*人选 与【羊】相处,注意善良和傻的区别 谈判中,【羊】转【鹰】4步法
Day7第六课:面对采购型【狐】,技术型【驴】的4种应对工具 如何破解【狐】型采购人员的拖延 【鹰】杀【狐】的实际操作技巧 2个工具让【驴】为我所用
Day7作业点评+互动答疑(60分钟)
得到的工具鹰如何杀狐,羊转鹰的4种方法
模块三:舌战群儒(布局攻单)
你将学习面对客户“采购氛围”一群人,布局、公关与成交
Day8第七课:向导转化为内线,抓准【销售切入点】 优先选择哪类人发展为向导 向导与内线的区别,如何转化? 抓准“销售切入点”
Day9第八课:【1+2+1】法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽 如何选择“采购氛围”4类人的2/4,就可以成交? 扫清障碍,将优秀客户一网打尽 整合内部资源,善用团队的力量
Day9作业点评+互动答疑(60分钟)
得到的工具1+2+1,销售切入点
模块四:擒贼擒王(临门一脚)
你将学习临门一脚,搞定决策人
Day10第九课:在客户老板那里塑造自己的【个人品牌】,需要具有3个特征 塑造独特性,做到我有别人没有的方法 如何成为被客户需要的人 打造持续信任关系,3点不能做的提醒
Day11第十课:【留白】+【豹尾】巧妙的取得再次约见的机会 4种方法让客户想再见到你 “喜剧演员法”的妙用 设计“开放式”和“封闭式”问题
Day11作业点评+互动答疑(60分钟)
得到的工具1+1,喜剧演员法
模块五:颗粒归仓(回收货款)
你将学习回款谈判中,面对客户诸多借口,灵活应对的必收方法
Day12第十一课:坏账损失利润,呆账损耗精力,教你[收款圣经] 掌握【收款圣经】 熟知坏账和呆账的区别,锁定收款重心 收回货款不破坏客户关系的技巧
Day13第十二课:【逻辑技术】解决客户拖延借口,激发二次销售欲望 什么是*谈判?左脑和右脑的配合技巧 【逻辑技术】演练 拆解客户拖延借口
Day14作业点评+互动答疑(60分钟)
得到的工具收款圣经、*法则、逻辑技术
Day15 结营仪式:总复盘+学员学习成果交流+优秀学员/组长表彰+颁发结业证书
讲师介绍
程老师
程老师,历任世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
程老师拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”,提升了销售管理和客户服务质量,加强了客户忠诚度。
自2000年始,专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。
擅长领域:
销售过程管理、销售技巧、整合营销、沟通技能、营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理。
主讲课程:
专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务,核心内容包括营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理等。
营销管理系列课程包括:
《渠道建设与管理》、《不是一个人在战斗—赊销管理艺术》、《战略营销管理》、《蓝海战略》、《客户关系管理》、《商务谈判》、《关键客户的销售管理》、《销售团队激励与授权》《中层管理人员管理技能系列培训》《“凹”得巴赫猜想—压力管理与职业生涯规划》、《国企、外企还是私企》《形象百万—商务礼仪》、《原生态—自我意识开发》、《分析性和创造性解决问题》《沟通技巧》《说话的艺术》《冲突管理》《权力与影响力》《高效团队建设与管理》。
其他支付方式
如确认购买,请尽快完成在线支付或银行转账(线下转账),并联系我们。我们将在确认到账后为您提供相应服务,如有疑问请点侧边栏在线客服咨询。
线下转账/银行付款,请汇款到以下账户:
| 户名 | 深圳市万伯智业文化传播有限公司 |
|---|---|
| 账号 | 4000 0293 0920 0461 056 |
| 开户行 | 中国工商银行(深圳)海王支行 |
















评论 (0)