2B行业的产品销售，不仅仅要依靠过硬的客户关系做支撑，我们还要给客户提供完整的产品解决方案以及高效可靠的产品交付与服务。在这个过程中，要求我们的销售人员不仅仅要去做客户关系，还要结合行业特点，给客户提供全方位系统性的解决方案以解决客户的问题，同时保持公司品牌的传播与产品的盈利，在营销层面促成公司与客户的双赢。我们的销售人员不仅仅是公司产品与解决方案战略格局的构造者，也是公司品牌的传播者，更是公司盈利的守护者。对于这样的定位，我们的销售人员就不能仅仅只会做客户公关，维持客户关系，而是要向顾问式的综合解决方案营销方向做提升和转型，在这个过程中，华为营销管理的经验是可以为我们提供非常多的参考和借鉴。
通过多年在通信行业的摸索和打拼，华为形成了完整的销售流程以及营销项目的运作机制，这就是我们现在熟知的华为LTC（从线索到回款）流程，但是对于很多对标学习华为营销体系的公司而言，LTC过于宏大，在学习过程中，经常会混淆销售流程和项目管理的界线，反而忽视了在LTC体系中包含的面向大客户营销的基本方法和工具，面对这种情况，讲师将以个人在华为的销售管理实践为基础，结合后来自己在其他公司的实操经验，从销售管理的角度，围绕着体系化的销售组织能力提升为大家带来使用的华为销售管理工具和方法。
【课程框架】
结合2B行业销售特点，贯穿从线索到回款的业务流程，围绕打造解决方案式营销能力为主，重点通过“五环十四招”的营销体系架构，提升销售团队系统性思考与顾问式营销能力。
五环：指Plan（市场规划）、Product（产品管理）、Promotion（品牌营销）、Project（机会点与销售项目运作管理）、Profit（盈利管理）。
十四招：
市场规划：市场洞察、目标规划、业务设计与资源协调；
产品管理：客户需求响应，产品价值定位；
品牌营销与推广（营销策略、营销计划制定、营销活动开展）；
机会点与销售项目运作管理：线索管理、机会点管理、竞争管理、资源与标书管理、合同谈判和生成、销售项目运作；
项目盈利：商务管理、合同质量管理。
【参课对象】
企业CEO、公司核心经营管理班子、营销副总、总监等销售管理人员；
【课程收益】
1、结合华为LTC流程，重点从营销管理落地机制上来对标销售组织建设与能力提升；
2、学习解决方案5环的基本概念及每环中各要素，掌握一些落地的工具和方法；
3、通过对标华为销售管理体系，了解在销售的不同阶段（线索管理、机会点管理、投标管理、签约管理），销售团队如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。
4、了解标杆企业是如何做好解决方案营销的。从解决方案营销视角为企业各级管理者及营销团队提供一个系统的思维模型，引导企业结合标杆实践经验及自身现状针对关键问题进行深入探讨，思考差距与行动计划，为下一步的持续改进打开良好的开端
【课程大纲】
一、解决方案式营销概括
1、解决方案式营销体系的价值和功能；
2、解决方案式营销体系的全景图；
3、解决方案式营销的五环十四招；
二、五环十四招之市场规划（重点）
1、市场规划之市场洞察；
1) 通过“五看”来进行市场洞察
2) 理解客户生存环境，分析客户战略投资和规划
3) 企业战略与客户战略协同
2、市场规划之目标规划—战略目标、市场目标、年度目标；
1) 目标规划的三大层级；
2) 价值市场、价值客户、价值产品；
3、市场规划之业务设计与资源协调；
4、市场规划与销售预测管理；
三、五环十四招之产品管理和品牌营销与推广
1、客户需求与响应管理；
2、产品价值定位；
3、品牌营销；
四、五环十四招之机会点与销售项目运作管理（重点）
1、线索管理；
2、机会点管理；
3、竞争管理；
4、资源与标书管理；
5、签单管理；
6、销售项目运作管理；
五、华为销售组织中常用的几种销售项目管理的工具以及应用案例（重点）
1、项目立项决策报告（价值区域、价值产品、价值客户）；
2、如何进行项目跟踪以及OQT（机会点甄别工具）的使用；
3、项目分析会怎么开；
4、价值主张模板的落地使用；
5、项目怎么复盘总结；
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