《好问题·会增员——用提问助你增人增心》

课程背景：
增员，一直是保险团队的重中之重。但不同的增员方式导致的增员效果却有着天壤之别，甚至直接决定了留存的质量。那么，那些顶尖增员高手和普通营销员增员的区别究竟是什么呢？
普通营销员只会呆板的背话术，顶尖高手早已用“问”代替了“说”；
普通营销员总被准增员带着走，顶尖高手总能用“问题”带着准增员走；
普通营销员即便“问”也没有逻辑不谙时机，顶尖高手总能在对的时机问对的问题；
普通营销员总是站在自己立场疲于应付，顶尖高手总能站在对方立场收放自如；
普通营销员目的性太强总想说服别人，顶尖高手总是超然其上让对方自我说服。
如何才能让普通营销员成长为顶尖高手呢？
【好问题·会增员——用提问助你增人增心】将通过两阶十步的提问逻辑，颠覆传统面谈思路，步步为营让准增员完成自我说服！

课程收益：
● 准增员画像：五大特征，识别精准优质准增员
● 开口试探：五步流程，激发准增员畅聊意愿
● 提问式增员：五步流程，促使准增员心动成交

课程时间：1天，每天6小时
课程对象：营销总监、营销经理、营销主任
课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程大纲
第一讲：成交本质
一、增员面谈成功三要素
1. 好交情
2. 强实力
3. 懂人性
二、人脉金字塔
三、目标准增员五大特征

第二讲：开口试探
一、开口试探五步曲
1. 赞美他
2. 高估他
3. 怀疑他
4. 关心他
5. 帮助他
二、开口试探五要点
1. 看人之大，发自内心
2. 突出细节/事实/证据
3. 高估怀疑，三次为限
4. 情有可原，感同身受
5. 锁定时间，以备畅聊

第三讲：提问式增员
一、寒暄赞美三要点
1. 细节感
2. 场景感
3. 瞬时感
二、挖掘痛点四步曲
1. 动机类问题
2. 现状类问题
3. 目标类问题
4. 行为类问题
三、塑造价值四步曲
1. 对比同类
1）打工
2）自由职业者
3）老板
4）投资者
2. 对比同业
1）公司背景优势
2）公司业绩优势
3）基本法优势
4）产品优势
5）培训优势
6）管理优势
7）文化优势
3. 自己故事
1）动机
2）改变
3）感受
4）梦想
4. 他人故事
四、异议处理四步曲
1）同步
2）反问
3）破旧
4）立新
五、顺势促成三方法
1. 以退为进
2. 冷静分析
3. 降低焦虑