《好问题·会营销——用提问助你收钱收心》

课程收益：
● 客户画像五大特征，识别精准适销客户；
● 开口试探五步流程，激发客户畅聊意愿；
● 提问式销售五步流程，促使客户心动成交。

课程时间：1天，每天6小时
课程对象：营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员
课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程大纲
第一讲：成交本质
一、销售面谈成功三要素
1. 好交情
2. 精理念
3. 懂人性
二、人脉金字塔
三、目标客户五大特征

第二讲：开口试探
一、开口试探五步曲
1. 暖气氛
2. 小切口
3. 大影响
4. 消顾虑
5. 锁时间
二、开口试探五要点
1. 只讲理念，不讲产品
2. 只激欲望，不讲细节
3. 张弛有度，进退有序
4. 异议处理，三次为限
5. 锁定时间，以备畅聊

第三讲：提问式销售
一、寒暄赞美三要点
1. 细节感 2. 场景感 3. 瞬时感
二、挖掘痛点四步曲
1. 动机类问题
2. 现状类问题
3. 目标类问题
4. 行为类问题
三、塑造价值四步曲
1. 对比同类
1）市场分析
2）专家建议
3）保险优势
2. 对比同业
1）我司产品对比优势 2）我司产品具体说明
3. 权威转嫁
1. 借助媒体
2. 借助明星
3. 借助研发
4. 借助股东
5. 借助成绩
6. 借助销量
4. 客户故事
1）背景 2）挑战 3）冲突 4）结果 5）启示
四、异议处理四步曲
1. 同步 2. 反问 3. 破旧 4. 立新
五、顺势促成四技法
1. 二择一法 2. 巧妙算账法 3. 预演未来法4. 关联推荐法