《顾问式销售》

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。而你是不是也有遇到以下问题：
你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?
无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?
你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?
客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手?
为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?
客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?
客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?

在实战销售中您是否对以上问题并不陌生，面对这些困扰我们应该怎么办呢？本课程从最根本的客户需求的角度出发，以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化，建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程目标：
● 掌握顾问式销售流程与步骤;
● 有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；
● 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；
● 理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧；
● 提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲
第一讲：销售思维
一、B2B解决方案式销售定义
1. B2B与B2C的区别
2. 什么是顾问式销售
二、关键的概念
1. 消费者购买行为分析
2. 客户购买流程
工具运用：客户购买逻辑
3. 客户怎么买我们就怎么卖
互动研讨：小订单与大订单区别
4. 如何推进销售进程

第二讲：客户拜访
一、专业访谈流程
1. 启动：引起注意，获得好感
2. 调查：沟通现状，引导需求
3. 显示能力：推介产品利益与方案
4. 取得承诺：实现销售进展与成交
工具运用：拜访客户四步骤
二、初步接触
1. 第一印象三个属性
2. 晕轮效应的联动性
互动研讨：哈佛大学第一印象测试

第三讲：需求调研
一、客户需求金字塔
1. 隐性需求和显性需求
工具运用：需求P0~P3
2. 客户需求不同的层次
工具运用：客户购买关注点
二、SPIN技法解析
1. 状况性询问技巧
2. 问题性询问技巧
3. 暗示性询问技巧
4. 需求确认性询问技巧
工具运用：SPIN提问工具的情景演练

第四讲：能力证实
一、产品呈现
1. 产品的FAB分析
2. 产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3. 唤醒你的产品优势
二、找出产品和客户的需求的链接点
1. 问题与需求背后的原因？
2. 与客户的价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
三、建立客户构想
1. 产品与需求的链接点
2. 与客户价值交集
工具运用：WPAC提问法

第五讲：晋级承诺
一、为什么要有晋级承诺？
1. 完成销售我们要有哪些销售行为
2. 如何有意识的推进销售进程
案例研讨：客户为什么不承诺
二、拜访评估
1. 复盘思考
2. 自我评估
工具运用：拜访评估表