《银行网点智能化转型背景下柜员职业迭代与营销能力提升》

对于银行来讲，最直接的影响是银行向轻型化智能化转型，《2018年中国银行业发展报告》显示，银行业纷纷加快金融科技战略布局，积极借助现代科技推动传统金融与现代金融的深度融合，打造传统业务与现代业务相互支撑、共同发展的新模式。主要表现为：

● 一是通过金融科技引领革新，打造线上线下一体化、全渠道轻型智能服务新模式；
● 二是加快人工智能、大数据、云计算、区块链等新技术落地应用，实现现代科技与金融业务的深度融合；
● 三是紧跟新技术发展加快金融科技布局，积极尝试设立金融科技子公司，打造传统业务与现代业务相互支撑、共同发展的新模式；
● 四是积极推进直销银行布局，通过互联网渠道拓展客户，客群清晰、产品简单、渠道便捷，以全新的形象、经营模式、客户接触方式给传统银行业带来新的生机。

在轻型化智能化转型趋势下，手机银行、微信银行、网上银行以及“远程柜员”的出现，使得银行电子替代率一路上升，离柜业务率大幅提高，人力资源进行结构性调整，减员已经成为了常态化。2016年的年中业绩报告显示，四大行员工合计减少约2.5万人，校招传统岗位大量减少，但是对IT等科技人员的需求大幅度增加，银行柜员配备正逐年递减。

应对这种变革，柜员需要进行职业能力升级，成为具有业务知识娴熟、沟通能力强、风控意识强的复合型人才，实现职业的有效转换。本课程专业应对智能化转型趋势下，帮助柜员盘点过往的能力和资源，重新定位目标，有目的地学习，为即将到来的职业转换进行能力的迭代升级及心态调适。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：柜员

课程收益：
● 帮助柜员进行从“技术型能力”到“人际型能力”的转型认知；
● 帮助柜员比对营销思维与技术思维之间的不同，提升市场意识；
● 帮助柜员分析员工与岗位的匹配性，理解工作价值；
● 使学员掌握日常情绪管理方法，调整职业状态；
● 通过梳理柜员的能力三核 ，制定能力提升计划；
● 帮助柜员理解营销的底层逻辑，为练习营销思维提升模型工具；
● 帮助柜员掌握营销策略的思路，理解销售的全貌，明确销售的价值定位；
● 掌握主要场景的客户接触话术与异议处理技巧;

课程大纲
第一讲：纵观全局，拥抱趋势
一、技术革命带来行业变革
1. 什么是智能时代
1）感知智能
2）计算智能
3）认知智能
2. 人工智能与行业的融合
案例：蚂蚁金服、百度、招商银行、花旗银行
1）人工智能在金融中的运用
2）预测客户需求
3）优化资本结构
4）帮助业务决策
二、智能时代银行人力资源变革
1. 智能时代银行柜员的机遇与挑战
2. 柜员能力要求的三个转变
三、职业发展中的效能管理
互动游戏：人生六阶段
1. 什么是职业发展的效能？
2. 变化的时代里影响职业发展效能的四个关键因素
3. 职业发展效率管理的三个注意要点
4. 职业发展目标管理的三个注意要点

第二讲：职场续航，与岗位互动双赢
一、让组织满意——柜员岗位胜任力管理策略
1. 如何处理“理想”与现实的关系？
2. 柜员岗位的隐形回馈
3. 新时期岗位胜任力要求
1）心态塑造
2）思维升级
3）知识更新
4）技能迭代
4. 以终为始的工作思维
1） 5W2H工作分析法
2）企业要求四象限
3）职业品牌塑造：责任心、忠诚度的定义
二、让个人满意——柜员“幸福感”管理策略
1. 职场幸福四要素
2. 如何从当下的工作中发展核心竞争力
1）“深潜“工作与”浮潜“工作的区别
2）如何将当下的“浮潜工作“转化为”深度工作“
3）发展“可迁移能力”
3. 柜员如何做好工作与家庭的平衡？
1）平衡的本质是“想要的”与“能做的”之间的平衡
2）不同生命阶段的“平衡”的定义
3）工具：生命平衡轮
三、网点转型期柜员如何进行职业再定位？
1. 定位工具：三点一线
2. 了解自己：霍兰德职业兴趣测评、能力测评
3. 了解环境：从四个方向分析柜员企业内的发展机会

第三讲：自我赋能，发现你的优势
一、能力管理——能力管理矩阵
1. 优势区 退路区 提升区 盲区
2. 四个区域的管理策略
二、激发内动力——善用优势，高效工作
1. 优势的定义
2. 为什么需要发挥优势？
1）积极心理学的动力机制
2）未来社会化分工的职业需要
3. 优势的识别
1）优势识别：SIGN标志法
2）互动：盖洛普34项优势才干测评与解读
3）四大优势主题才干的职业核心能力
4. 寻找支持系统激发内在优势
1）优势=才干*投入
2）不同优势的激发环境
互动：如何在现有岗位上发挥优势？
3）弱势管理四象限

第四讲：营销突围，职业续航
一、营销认知
1. 营销与销售的区别
2. 银行4.0时代营销思维的转变
二、营销的核心：客户需求
1. 需求三要素：缺乏感、目标物、能力
案例分析
2. 需求三要素的变化性
案例分析：银行产品与客户需求的匹配性
三、营销意识的塑造
1. 银行客户的分类技巧：
1）客户六区：农区、专业、创区、园区、商区、社区
2）客户的分层分类：普通客户、潜力客户、放弃客户……
2. 营销策略制定七步曲
1）销售常用话术训练
2）与客户同频技巧
3）引发客户兴趣的三个技巧
4）产品呈现技巧：6）1）2）5）法则
5）处理客户异议三段论法
3. 客户拜访十步曲
练习与辅导