《海外市场开发与运营实践》

讲师/Lecturer 崔老师
费用/Price ¥6800元/人
（* 说明: 本课程大纲仅针对上述排期，其他排期的课纲请另行下载后查看。）
全部排期/Scheduling
上海：2026年04月16日-17日（崔老师）
（* 特别提醒：不同城市不同场次的授课讲师及大纲可能有差异，具体请务必参照对应场次的课程大纲内容。）

课程概述/Overview
【课程背景】
随着中国经济的崛起、国家品牌形象的提高、企业在人才、技术、管理、资金能能力的提升，部分企业具备了拓展国际市场的内在基础，同时世界经济一体化进展加快、国家“一带一路”政策的带动等因素为中国企业拓展国际市场提供了难得机遇。如何抓住这一机遇成为很多企业实现二次腾飞的关键，而企业在开拓国际市场中普遍存在以下困扰和疑问：
面对陌生市场，茫然无措，不知如何打开局面，形成市场势能？
对国际市场销售项目运作方式不了解，套用国内销售模式，效果南辕北辙
对国际市场的业务需求的差异性缺乏了解，以在国内市场的经验去推测国际市场的需求，从而浪费很多机会?
缺乏对国际市场的客户关系的全面理解，无法建立深入的信任关系，无法为企业的本地化经营保驾护航。
进入国际市场有哪些市场资源可以利用？如何利用？
企业在组织、产品研发、供应链、公关宣传等各市场要素如何筹划资源以适应国际市场开拓的需要？
针对以上种种典型问题，本课程以华为开拓海外市场的方法为基础，结合其他企业海外市场的营销实践，开发了一套适用于中国企业的海外市场开拓课程，全面地解决以上困惑，指导中国企业的国际市场开拓。

【课程收益】
掌握科学评估目标市场的方法和工具，制定目标市场的市场作战地图
学习国际市场开拓的外部资源以及如何有效利用
掌握海外目标市场选择以及进入策略
掌握客户需求发掘和客户需求转化的方法
掌握海外沟通和客户关系管理的要点
学习本地化员工的管理方式
学习如何搭建本地化业务平台
各类案例剖析、学员沙盘模拟

课程大纲/Outline
第一篇海外市场战略共识和市场洞察
1.出海的战略共识和战略准备工作清单
2.整体商业环境分析
3.区域市场机会点盘点——市场作战地图

第二篇海外市场破冰—炸开城墙口
1.如何触达客户，建立信任——营销组合拳
1)新媒体的公关策略和AI工具应用
2)营销公关活动SOP和操作要点
3)开拓国际市场常用的外部资源盘点
【案例】非洲G国的市场规模化进入方式
4)客户关系经营的四部曲
2.大客户破冰的基本逻辑——三个一准则
3.破冰的起点——识别客户超级痛点的三大场景
【案例分享】：Z客户的超级痛点分析
【案例分享】：华为如何打开欧洲市场大门？
【案例分享】拉丁某国的艰难突破历程
4.客户价值的呈现方式：TCO/TVO

第三篇营销模式设计——构筑竞争壁垒
1.如何构筑差异化价值——产品思维到客户价值思维的转变
2.如何进行产品本土化创新
【案例分享】：某安监摄像系统的本土化创新？
3.如何进行服务本土化创新？
【案例分享】：海外某金融信息系统的差异化方案
4.如何进行解决方案创新？
【案例分享】：某机械龙头企业的海外市场业务模式转型
5.系统营销模式和实践——成为客户的合作伙伴
【案例分享】： 利乐、华为等案例思考
【分组研讨】：选择您所在区域的典型客户，思考您可能的业务模式
6.总结：业务模式创新是摆脱同质化竞争的金钥匙

第四篇海外客户关系运作
1.华为立体化的客户关系模型
2.客户关系规划
3.海外客户影响力塑造（八字诀）
4.关键客户关系的拓展
1)决策链和组织权利地图的应用
2)关键客户需求分析及客户关系提升策略
3)常用的客户关系拓展和维护方法
【案例分享】： 某海外客户董事长的公关策划
4)海外客户有效沟通实践

第五篇 海外营商环境塑造和品牌经营
1、两个出海案例的启示
2、塑造良好企业形象，要讲的故事
【案例分享】： 某餐饮企业品牌案例
3、提升品牌形象的组合拳
4、管理和经营风险分类和风险控制

第六篇国际业务的组织运营
1、国际业务平台建设的三个阶段
2、如何构建本土化的技术和服务能力
【案例】米兰微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量
3、外派人员管理
4、中方员工的角色定位和跨文化融合

第七篇 回顾 & 问答