《狼性营销之销售流程管控六步战法》（技巧篇）

在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：

营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？
销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!
销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？
只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？
针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？
销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？
销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？
有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？
有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？
销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……
如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？
一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？！

总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！

课程收益：
● 掌握狼性营销系列课程的实战技巧-六步战法，帮助学员建立清晰的销售认知
● 解决对销售管理中最关键环节的过程控制，达到更好的销售预测
● 学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
● 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
● 掌握良好的沟通议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
● 掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
课程方式：案例分析+理论讲解+视频互动+案例研讨

课程大纲
销售流程管控六步战法一：计划阶段
1. 竞争分析（SWOT分析、波士顿矩阵）
2. 客户内部采购流程分析
3. 销售机会管理计划
销售流程管控六步战法二：客户接触
一、哪些因素导致对方不信任我们？
1. 初次接触如何建立好的第一印象？
2. 影响信任的四个关键
3. 销售前期的两个核心目的
二、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
1. 对产品、客户的认知与了解、边缘知识
2. 销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等
3. 销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
三、客户分析与关系建立
1. 客户接触阶段的两大误区
2. 人际关系发展的路径分析
3. 人际关系的2个关键
四、人际互动中注意管理好双方情绪
思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1. 盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2. 在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3. 销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
五、狼眼识人——不同性格类型客户沟通之道

销售流程管控六步战法三：需求探询
一、什么是需求？为什么对方没需求？
讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1. 基于前者的销售沟通方式
2. 两种不同理念的结果
结论：专业的销售人员可以影响对方需求
二、需求角度下客户的分类与沟通策略
1. 不明确型
2. 半明确型
3. 完全明确型
三、SPIN销售技术（提问技巧）
1. 背景性问题
2. 探究性问题
3. 暗示性问题
4. 解决性问题
角色扮演／实战模拟

销售流程管控六步战法四：价值塑造
思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1. 如何理解“价值”？
2. 客户心中的价值等式
3. 影响价值的三个关键因素
4. 价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
5. 价值塑造的方式
1）你能说出你产品的独特价值吗？
2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点
3）FABE法则应用级话术
小组练习

销售流程管控六步战法五：异议处理
讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？
1. 有效处理客户异议的3大策略
2. 处理异议的6大流程
3. 习惯性问题分析与处理
4. 价格异议处理的实用话术

销售流程管控六步战法六：成交与客情关系维护
1. 迅速察觉对方的成交信号
2. 成交的关键
3. 销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
思考：都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？
总结：从榜样模式解析六步战法中的关键知识点
讨论：医生VS药店“销售”模式分析
1. 学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
2. 销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”