《需求挖掘与方案销售》

课程大纲 Outline

认知篇：全面认知解决方案销售
教学目标一：为什么要转变销售思维并采取全新的销售方法？
教学目标二：什么是“以客户为中心”的销售，它和“以产品为中心”的推销有何区别？
教学目标三：“以问题为中心”的销售需要销售者具备哪些全新的能力？
教学内容1：销售面临的三大挑战
教学内容2：解决方案销售的核心理念
教学内容3：解决方案销售能力模型
【视频案例研讨一】“错失良机的销售经理”
【视频案例研讨二】“专业的竞争对手”
【实践工具运用】《DDPA销售拜访流程》
【实践工具运用】《解决方案销售能力模型》

方法篇1：发现问题
教学目标四：为什么要发现客户问题？发现客户问题对于销售有何价值？
教学目标五：什么是客户问题？客户问题与客户需求有何区别？
教学目标六：可以通过哪些方法发现客户的问题？
教学内容4：客户问题的概念和四大特征
教学内容5：行动方法——通过研究客户发现问题
教学内容6：行动方法——通过客户画像推测客户问题
【情景案例研讨一】方启明的销售困局
【行动学习工作坊】结合学员的真实客户，推测客户存在的问题
【实践工具运用】《研究客户工作表》
【实践工具运用】《发现问题工作表》

方法篇2：诊断问题
教学目标七：为什么向客户询问问题客户不愿意回答？
教学目标八：什么才是客户需要的价值？为客户创造哪些价值？
教学目标九：如何让客户意识到问题的严重性继而采取行动？
教学内容7：探询需求存在的错误
教学内容8：客户需要的“五种”价值类型
教学内容9：行动方法——诊断问题的四个步骤
【情景案例研讨二】“卢局长的问题严重吗”
【行动学习工作坊】结合学员的真实客户，诊断客户问题的严重性
【实践工具运用】《诊断问题工作表》

方法篇3：提出建议
教学目标十：“提出建议”和“展示优势”有何区别？
教学目标十一： 如何确保方案的针对性？并把自身的优势融入在方案中？
教学目标十二： 如何确保方案与竞争对手形成差异化？
教学内容10：行动方法——了解客户期望
教学内容11：行动方法——对应解决策略
教学内容12：行动方法——展示自身能力
【情景案例研讨三】“如何为卢局长的问题提出建议”
【行动学习工作坊】结合真实客户存在的问题，提出解决问题的建议
【实践工具运用】《提议工作表》

方法篇4：收获承诺
教学目标十三：如何正确设定行动承诺？
教学目标十四：如何让客户同意行动承诺以推动销售进程？
教学目标十五：如果应对客户的搪塞？
教学内容13：行动方法——设定行动承诺
教学内容14：行动方法——申明行动理由
教学内容15：行动方法——处理客户搪塞
【情景案例研讨四】“卢局长需要做什么”
【行动学习工作坊】设定行动承诺路线图
【实践工具运用】《收获承诺工作表》

实战篇：案例工作坊
教学目标十六：通过视频案例强化销售流程、方法论和工具
教学目标十七：学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
教学内容16：视频案例研讨和小组讨论
教学内容17：销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
【视频案例研讨三】“骄傲自大的销售总裁”
【视频案例研讨四】“经验丰富的销售总裁”
【实践工具运用】《销售拜访指南》
【实践工具运用】《拜访效果评估表》
转化篇：课程效果转化
教学目标十八：回顾课程知识框架
教学目标十九：固化教学内容，形成长期记忆
教学目标二十：制定行动计划，帮助知识转化
教学内容18：课程知识点回顾
教学内容19：强化学习效果，形成课程 “脑图”
教学内容20：制定《行动学习计划表》

讲师简介
张老师
中国解决方案式销售体系创始人
华为大学资深特聘讲师
资历背景
1.深圳高新技术协会特约讲师
2.版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师
3.版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师
授课经验
中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防等