《市场洞察与营销策略组合》

课程大纲Outline

第一讲调研思维与方法价值几何？
一、市场调研的价值
1、数字化转型
2、数字化技术发展
3、社会公众需求
二、调研思维与方法
1、高层意识与警觉力
2、主管部门，信息与市场
3、外部部门思维与手段
4、内部部门思维与手段
5、常用调研方法论
案例：金税四期改革“以数治税”政策研究

第二讲宏观中观研究如何两相宜？
一、宏观环境调研
1、我国数字经济发展战略
2、数字政务建设
3、票证数字化
二、细分行业发展与研究
1、数字票证行业研究
2、智慧财政财务行业研究
3、数字采购领域研究
三、市场与研究与分析
1、市场总量与结构研究与分析
2、市场需求分析
3、客户需求研究
4、产品需求研究
案例：数字票证行业发展趋势研究

第三讲客户背景如何深刻与精准？
一、客户背景的市场洞察
1、客户背景的总体分析
2、客户数量与质量的总体评估
3、客户经营演变规律
二、客户体系的经营需求与痛点
1、客户经营历史分析
2、客户经营需求、痛点
3、聚焦痛点的方法论
三、客户体系的组织与文化分析
1、组织架构与体系—
2、关键领导分析
3、专业人士团队分析
四、客户未来发展趋势与方向
1、战略经营方向与趋势
2、运营改进思路与实践
3、关键业务与运营流程的特点与创新实践
案例：如何成为客户经营体系的敏感者？

第四讲行业及竞争对手如何分析？
一、行业分析
1、竞争格局：主要竞争者的市场份额、产品特点、市场定位
2、行业内产品及技术创新趋势
3、行业关键成功要素
二、竞争对手及研究
1、竞争原则与情报
2、竞争结构透视与情报
3、第一对手透视与情报
4、第二对手透视与情报
三、情报策略与竞争手段
1、全局分析，透视虚实，扬长避短
2、知己知彼，集中优势，打歼灭战
3、短期成果，形成机制，强化能力
4、群策群力，总结经验，不断创新
案例：智慧财政财务行业分析

第五讲经验直觉如何发现机会点？
一、实践与市场经验与直觉
1、客户拜访量与质
2、关键客户拜访与分析
3、关键产品市场分析
二、实战与机会在历史数据中
1、过去三年业务数据分析
2、近3-6月的数据变化
3、数据背后的原因分析
三、机会在跨部门合作的团队中
1、市场人员的信息与数据
2、研发人员的信息分析
3、产品经理人及其团队
案例：华为产品经历的市场研究与探索

第六讲如何有效拜访客户与沟通？
一、客户拜访准备
1、心理与精神准备
2、知识与方法准备
3、分析评估的方式
二、客户关键人识别
1、底层渗透方法论
2、中层渗透方法论
3、高层突破立体方法论
三、客户沟通的五项内功
1、看的形式与神韵
2、说的客观与色彩
3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴
5、赞的驱动与润滑:角度与要点
案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略

第七讲如何透视需求与组合策略？
一、客户需求透视
1、客户需求把控：宏观、中观、微观
2、客户关系把控：点、线、面
3、产品需求把控：技术、应用、竞争
4、服务需求把控：运营、维护
二、客户的需求挖掘
1、需求的定义与结构
2、需求的点、线、面
3、需求的瀑布链分析
4、BVF模型的分析业务需求
5、通过引导挖掘需求与要求
三、策略组合
1、客户关系拓展策略
2、服务交付策略
3、技术方案策略
4、项目方式策略
案例：徐工机械的经营模式研究与探索

第八讲产品与服务策略如何创新？
一、产品策略与产品线规划
1、产品的评估与分析，改进区域
2、产品线分析，过长过短，过粗过细
3、产品规划策略
4、新品开发策略
二、服务体验策略
1、服务体验的3个特征
2、服务创新的四个方向
3、设计尖叫服务的5个步骤
结论：市场情报—竞争演绎—市场机会—策略创新

讲师简介：吴老师
战略营销实战专家
资历背景
曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
现任：某咨询公司高级合伙人
独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
授课经验
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。