《区域经济形势变化与对公营销策略应变》

本课程深度研究半年以内的宏观经济形势变化，研究区域内细分产业情况，协助客户看清变化，寻找抓手。更深入细致的组织行为学内容，特别是政企大客户在剧烈变动情况下的组织行为变化，更适合大客户营销。

课程收益：
● 半年内，宏观经济变化和区域（省域或市域）经济变化
● 半年内，区域各个主要行业的涨衰梳理
●学习客户的组织决策链和决策心理分析

课程时间：1-2天，6小时/天
课程方式：知识讲解、视频学习、案例分解、互动训练
课程对象：对公客户经理，主管对公条线的行长，适合针对大企业客户，不适合小微贷客户开发

课程大纲
第一讲：宏观经济形势与省域经济形势分析
一、宏观经济形势变化
1. 碳达峰、碳综合和资源周期涨价
2. 房地产市场的定义改变
3. 金融市场博弈变化
二、省域经济形势变化（河北省为例）
1. 国家区域经济发展的推进情况
2. 河北省的重点资源产业发展状况
3. 一体化协同下的优质增长行业分析

第二讲：细分行业发展请款与业务对策（以河北省为例）
1. 交通一体化项目，支持产业转移升级
2. 重大基础建设类项目分析
3. 高端先进制造与战略新兴产业分析
4. 50家重点企业互联网升级项目分析
5. 绿色与老字号项目分析

第三讲：对公业务的基本思维模型
一、博弈论模型
1. 多元利益博弈
2. 企业各层利益博弈
3. 企业的动态博弈
二、关系论模型
1. 舍得理论
2. 互助型关系
3. 伙伴型关系

第四讲：企业发展周期不同阶段，业务对策
一、企业发展周期与业务对策
1. 企业处于上升期，团队要增量，个人要权利
2. 企业处于业务稳定期，团队保存量，个人要稳定
3. 企业处于业务下降期，团队清风险，个人要安全
案例：某资源企业处于下降期时，如何开展业务
二、企业技术升级改造与业务对策
1. 企业技改准备期，资金需求量预估难
2. 企业技改实施期，后续追加量亦增大
3. 企业技改收尾期，防止风险

第五讲：企业处于高度不明朗时期，业务对策
一、政策不明朗期的业务特点
1. 政策不明朗的原因
2. 政策不明朗带来的企业团队心态变化
3. 银行业务对策
二、市场不明朗期的业务特点
1. 没有被市场检验过的政策，失败率必定高
2. 验证市场是最大的成本
3. 银行业务对策
三、人事安排不明朗期的业务特点
1. 人事变动带来的心态调整
2. 对公业务对策
案例：互联网升级企业的业务策略与抓手

第六讲：销售周期中的业务对策
一、初次见面的业务对策
1. 转介绍第一面的交流
2. 进入客户微信群
3. 陌生拜访，找到关键人
二、业务展开期的业务对策
1. 方案与报价要点
2. 客户的各种博弈套路与对策
三、重要决策时的参与程度
1. 重大决策时，银行的角色
2. 重大决策时，必要的组织活动
3. 多方利益博弈下的取舍

第七讲：大客户信息的记录
1. 客户信息记录的重要性
2. 客户信息记录的拓扑结构
3. 客户信息记录的工具