精准谈判，高效成交：外贸订单获取与客户开发特训营

课程费用
5800元/人

时间/地点
2025年9月26-27日上海
2025年12月19-20日上海

课程背景：
海外客户开发的多元渠道与策略：深入剖析各类海外客户开发渠道，包括线上平台、行业展会、传统贸易渠道等，分析各渠道特点与适用场景，以及如何根据企业自身资源与目标市场制定精准的客户开发策略。
精准定位目标客户：讲解如何基于产品特性、市场定位、行业趋势等因素，精准描绘目标客户画像，包括企业规模、行业地位、采购需求、采购习惯等维度，以便更有针对性地开展客户开发工作，提高开发效率与精准度。
开发信撰写：吸引客户目光的第一步：详细讲解开发信的结构与要点，包括主题行撰写技巧（如何简洁明了且吸引人）、开头如何引入话题并引起客户兴趣、中间如何突出产品优势与合作价值、结尾如何巧妙引导客户回复等。同时，提供不同场景下的开发信模板示例，并通过实际案例分析成功开发信的关键要素。
案例研讨与互动：分享典型的海外客户开发成功案例，分析其在渠道选择、目标定位、开发信撰写等方面的亮点与经验，以及失败案例的教训与改进措施。
学员分组讨论并分享自己在海外客户开发过程中的问题与困惑，讲师进行现场答疑与指导，共同探讨解决方案。
模拟演练与点评：组织学员进行谈判前筹备的模拟演练，包括信息收集、目标设定、团队组建等环节。演练结束后，讲师对各小组的表现进行详细点评，指出存在的问题与不足之处，并提供改进建议，帮助学员查漏补缺，巩固所学知识与技能。
课程收益：
1.全是“企业能用”的方法：聚焦系统化、可复制的策略；
2.每模块带工具/模板：含市场筛选表、关键词清单、询盘评估表等，学完就能用；
3.案例适配性强：以真实案例为主，贴合企业的业务场景。

课程大纲：
一、海外营销
1.海外营销战略框架——差异化定位与市场选择
核心价值：解决“营销方向错位、资源投入盲目”问题，帮企业找到“投入少、见效快”的精准路径
1)企业海外营销的3大认知误区与破局逻辑
误区1：“跟风做平台/展会，忽视自身优势匹配”
误区2：“重流量轻转化，询问多但订单少”
破局关键：建立“市场-产品-渠道”三维匹配模型
2)目标市场精准筛选：全球不同区域特点解析；锁定高价值区域
3)企业定位的3大核心维度拆解4种落地方法
小组任务：结合企业主营产品，现场锁定核心目标市场并说明理由
4)主力客群买家画像：采购流程分析；特定表单制作
5)海外推广营销的12种方式的操作详解拆分
6)营销设计：资源聚焦及品牌溢价的技巧：系统化内容+
7)如何找到买家的需求并与之匹配进行高效营销
小组任务：制定营销资源分配表：核心+试新
2.海外营销核心渠道实操——从流量到询问的转化技巧+“高效执行方案”
1)搜索引擎营销（SEM/SEO）：两种方式精准触达高意向客户
2)B2B平台与社交媒体：建立长期客户连接；从“被动回复”到“主动激活”的模板（附不同阶段沟通示例）
3)营销效果复盘：用数据优化
核心指标：大企业必看的“质量分”（而非仅看数量）
工具：质量评估表（含“采购意向度”“企业规模”等5个维度）
总结：输出1张“营销渠道优先级排序表”，明确下周可落地的3个动作
4)顾问式营销的有效操作方法

二、海外客户开发
1.定位的4大维度：
1)三个方向的匹配度：产品，企业，人员
2)目标客户的具体分层：形式上，内容上
3)买卖双方不同的视角区分
2.不同区域的客户特征及开发策略
1)欧美篇
2)美澳篇
3)拉美篇
4)亚非篇
3.客户的背景调查：
1)背调的清单梳理：基本信息/询盘/企业/市场/产品信息
2)背调的维度梳理：国家/公司/个人/需求
3)背调的方法技巧：20+种方法技巧
4)背调的工具使用：8个实用的免费背调工具
4.如何精准开发到匹配的客户
1)开发客户前的准备
2)做好本行业的市场调研分析
3)分析竞争对手
4)整理意向区域客户信息
5)保持对上下游的专业度
5.六招开发大客户
6.如何击中客户的采购心智到影响其合作的3大中心思想
7.常见的开发类型及实用的开发方法

三、商务谈判与订单成交
1.谈判成交的基本原则
2.解决客户的痛点挖掘：
1）如何找到买家的深层需求；
2）判断买家的真实意愿；
3）挖掘并拿捏客户的痛点的方案
3.产品优势：产品卖点表达来促成成交
4.拓展话题：拓展开发性话题的设计；有效回复引起买家共鸣；
5.场景营销：怎么用场景营销打动买家+案例解析；
6.方案设计：什么样的方案才是买家要合作；
7.价值传递：如何传递给买家：我方的重要性
8.样品促单：样品和MOQ的要求；设定标准；接近买家的需求测试
9.生意扶持：解决买家信任的6大核心维度
10.企业传递：十大维度梳理企业优势、竞争力、差异化；
11.高手谈判的271法则转化订单
12.影响买家成交的谈判8大要点
13.报价谈判：
1）如何报价：如何做好报价；报价的策略；报价应该包含哪些内容；
2）应对砍价：应对砍价的方法和策略；
3）如何降价：降价的方法、理由、障碍设置；
4）付款方式：怎么制定付款方式才能利益最大化

四、展会
1.展会的12种方式
2.展前的技能培训
3.展会的谈判技巧
4.展中如何展示及现场有效捕捉买家需求
5.展会如何跟进的不同阶段及策略
五、邮件跟进
1.开发信如何写：
1）开发信标题撰写的设计思想
2）撰写的10种思路
2.开发信的6个原则
3买家必回复的开发信类型模板梳理
4完整的邮件跟进买家的逻辑