销售团队薪酬激励设计与实施

活动纲要/Outline
1、销售薪酬激励方法论 3H
1.1销售管理有效性自查
1.2销售薪酬激励设计框架
1.3销售工作与销售流程
1.4销售薪酬激励方案为何失灵
1.5销售团队薪酬激励设计要素
1.5.1薪酬水平定位
1.5.2薪酬组合
1.5.3固薪设计方法与示例
1.5.4浮薪设计要素与讲解
1.6练习：销售薪酬激励方案与销售岗位类别匹配

2、直接销售人员薪酬激励方案设计7.5H
2.1销售提成方案 3.5H
2.1.1提成公式构建
2.1.2提成基数选择
2.1.3提成比率设计与测算
2.1.4典型的销售激励设计
2.1.4.1多层次提成
2.1.4.2分段提成
2.1.4.3关联乘数提成
2.1.4.4小组提成
2.1.4.5销售管理人员提成
2.1.5练习：提成制方案设计的雷区与改造
2.2目标奖 2H
2.2.1目标奖公式构建
2.2.2绩效考核指标设计与遴选
2.2.3绩效指标值设计与调整
2.2.4绩效系数设计
2.2.5典型的销售业绩奖金方案
2.2.5.1阶梯式
2.2.5.2主基二元式
2.2.5.3复合式
2.3即时激励 1H
2.3.1即时激励特点与设计考虑要素
2.3.2即时激励奖项设置
2.3.3典型的即时激励方案

3、销售支持人员薪酬激励方案设计 1H
3.1销售支持人员薪酬绩效设计考量点
3.2典型的销售支持人员奖金方案
3.2.1业绩关联奖金
3.2.2团队协作奖金
3.2.3单项突破奖金

4、组织的整体激励计划与整合设计 0.5H
4.1整体一致性考量及示例
4.2个性化考量及示例
4.3多元化考量及示例

5、销售薪酬激励方案转变、过渡与实施 1H
5.1销售激励方案转变与过渡方法
5.2有效沟通的组成部分
5.3有效沟通的技巧-期望值
5.4有效沟通的技巧-效价
5.5研讨：难题破解与现有方案迭代

讲师介绍/Lecturer
石老师
华为公司原海外客户及项目CFO（亚太区主管）
华为公司原核心网产品线CFO
10年华为工作经验（2005-2015年）
职业经历：
18年跨行业财务管理经验：先后服务万科、华为等行业领先企业，经历产品研发、合同销售及交付回款的全流程财务管理。在中长期财务战略规划、全面预算管理、产品投资管理、合同四算、国际税务筹划、外汇管理等方面经验丰富。
丰富的业务变革经验：在华为深度卷入LTC（销售）、IPD（研发）和IFS（财经）业务流程变革，主导全球报价流程变革试点。参与接近数百个项目的投标和合同商务谈判，树立了以业务为导向的财务BP工作方向。
国际化视野：13年国际化财务管理经验，并先后在澳大利亚、马来西亚、印度尼西亚等亚太国家工作7年，成功带领30多人的跨文化财务团队。
讲授课程：
《基于战略的全面预算管理》、《财务转型之道：财务BP建设》、《基于IPD的产品投资管理》、《销售财务BP：合同四算管理》、《财经数字化助力企业经营转型》、《CEO的经营管理课》、《海外财经管理》等。
服务客户：
TCL、OPPO、方太、德邦快递、明源云、信也科技、以岭药业、舜宇光学、歌尔股份、国投集团、招商局、华润、烽火通讯、CMEC、宁德新能源、成飞集团、伊利集团、上海电气、景旺电子、龙净环保、聚光科技等。