对标华为，建设“以客户为中心”的销售管理组织

【课程背景】
华为公司自1987年成立至今已经历30年风雨，从当年的小代理到今天的全球第一，华为的一路增长是超乎常规的。在这个过程中，是否可以借鉴华为经验迅速迎难而上、成为下一个行业领导者？
华为营销体系一步一步成长的核心理念是什么？在成长路上坚守了哪些方法、哪些策略、具体落地在管理上、都做了什么？
首先华为建立起了完整的客户关系，这是值得2B行业去借鉴的。
任正非先生曾多次在华为内部强调“客户关系是第一生产力”，客户关系分为五个层级，又分为关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系三个维度，如何立体性管理客户关系，让其真正成为公司的第一生产力，是每一家企业都要面临的关键课题。华为在这件事情上多年的探索与积累，十分值得借鉴学习，让这种无形资产变成清晰可见，可度量可管理，让它真正成为公司的核心资产。
其次是在完整的客户关系管理体系的基础上，建立起了以客户为中心的销售组织与运营机制，从早期的华为营销四要素，到后来的LTC和铁三角，一支销售铁军配合完美的组织和流程，实现了华为营销体系的不断升级蜕变。
本次培训就是针对华为客户关系管理以及销售组织运作的精华，结合讲师在其他企业实践的经验，为您解答华为销售铁军是怎么铸成的。
【参课对象】
企业CEO、公司核心经营管理班子、营销总监以上管理者
【课程收益】
1、掌握完整的客户关系管理体系；
2、掌握客户开发、维护、管理的基本方法；
3、通过对标华为销售管理体系，了解在销售的不同阶段（线索管理、机会点管理、投标管理、签约管理），铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。

【课程大纲】
导论
1、以“客户为中心”的价值体系的建设是企业的必然选择
2、“以客户为中心”的流程性组织建设的五大内部管理要点和对外客户的三个注意事项
案例：华为成功的秘诀就是不断满足客户的需求

第一章 以“客户为中心”的销售战略解码
1、华为”以客户为中心”的概述
1）华为为什么要以客户为中心
2）华为怎么认识以客户为中心
3）华为如何实现以客户为中心
2、以“客户为中心”的销售战略解码全景图
1）在理解客户基础上制定战略和执行战略；
2）围绕着客户去构建组织能力
3）围绕着客户去设计组织的架构
案例:华为的组织演变
4）围绕着客户去设计考核与激励
案例：华为铁三角的考核
总结：如何构建以客户为中心的价值体系（组织、流程、机制、考核、奖惩）
3、华为以客户为中心的主业务流程LTC
1）华为为什么要做LTC变革
2）华为LTC的主流程概要
总结：如何构建以客户为中心的价值体系（组织、流程、机制、考核、奖惩）

第二章 详解华为客户关系的能力体系搭建
1、华为铁三角的职责与分工
2、铁三角之客户经理的画像以及职责定位
2-1客户关系管理的定义与典型问题
2-2构建立体型客户关系
2-3客户经理如何搭建决策型客户关系
2-4客户经理如何搭建普遍型客户关系
2-5公司如何与客户建立组织型客户关系
2-6客户期望与满意度管理
2-7客户以及竞争对手档案管理
集体研讨（分组，根据真实客户模拟演练）
研讨1：制定选定大客户的客户关系价值目标
研讨2: 针对选定的客户，分析客户决策链
研讨3：针对选定客户，进行客户公关的策划
研讨4：针对选定客户，进行综合的客户竞争分析
3、铁三角之产品经理的画像以及职责定位：五环十四招
3-1 产品的存量经营
3-2 投标报价
3-3 产品管理
4、铁三角之交付经理的画像以及职责定位
5、铁三角来自哪些不同的组织或者平台
6、铁三角在销售各个环节的职责与要求
演练：我司铁三角在整体销售流程中的角色与定位
7、铁三角的考核与激励
研讨：铁三角的考核如何形成关联性绩效
案例：各个角色都与利润挂钩的项目激励分配模式
8、铁三角的能力建设
9、铁三角的支撑角色有哪些
总结：铁三角是什么

第三章 以客户为中心的整体销售流程中的关键运作环节
1、线索和机会点的区别
2、线索怎么管理
3、机会点管理
3-1 验证机会点与项目立项
3-2 标前引导（价值主张工具的案例演练）
3-3 制定并提交解决方案
3-4 合同谈判与关闭机会点
4、管理合同执行
5、项目复盘怎么做？

第四章 铁三角常用的几种项目管理的工具以及应用案例
1、铁三角常用的项目管理工具—机会点甄别（OQT）
2、铁三角常用的项目管理工具—项目分析会
3、市场计划与财务的辅助管理
总结：构建以客户为中心的营销体系，让打胜仗成为一种永恒的信仰

讲师介绍
宋老师
华为管理落地实践专家
目前担任多家公司管理顾问
前知名管理咨询公司总监
西南民族大学商学院人力资源与MBA外聘导师
多年华为机要岗位管理经验
两家独角兽企业核心高管(分管运营与人力)
前置信企业大学副校长
前蓝光嘉宝管理学院院长
美版权课程《领导力》、《说服力》中文认证讲师
完整的经历了从业务发展与组织管理的闭环;有成熟公司的管理眼界，也经历过中小公司和独角兽创业公司从零到壹的过程;
解人性，懂运营，通管理;
毕业于电子科技大学，多年丰富的管理实战与培训咨询经验。
华为经历： 初始工号53971，华为全球无线行销业务管理部，工作地深圳，负责全球3G市场计划管理，获得金牌团队荣誉；第一次海外外派，经历中东北非片区以及西北非地区部，工作常驻地分别经历埃及、阿尔及利亚、摩洛哥，分别担任中东北非片区无线行销计划部长、西北非行销业务管理部部长，后调回机关无线行销业务管理部，负责无线行销市场计划管；第二次外派意大利代表处，担任意大利代表处销售管理部部长。熟悉华为销售业务运作与流程管理，一直担任华为机要业务管理工作，担任战略、关键业务以及流程管理职责。
离开华为后：曾担任知名管理咨询公司咨询总监，置信企业大学副校长与蓝光嘉宝集团管理学院院长，曾加入新潮传媒集团，担任董事长助理，新潮上海分公司总经理，新潮创业大学校长以及新潮经营管理部部长等核心高管职位；现在担任多家公司的管理顾问。
完整的历练了业务管理与组织管理的闭环，有成熟公司的管理眼界，也经历过独角兽公司从零到壹的过程，在不断的管理落地实践中，不断进行着华为管理实践与中小企业的实际的融合，进行着业务管理与组织人力管理的融合，在战略管理、销售运作管理、人力资源管理、流程重组与优化，有着丰富的实践和培训、管理咨询的经验。
【服务过的客户】
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