《解决方案式销售：深度营销策略与行动指南》

主讲老师：王老师（原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL中国区市场经理）
企业类型：不限
时间安排：
2026年3月13-14日
地点安排：杭州市文一西路522号西溪科创园8幢
参课费用：
现金票6980元/人
人数限制：60人

企业痛点
面对越发挑剔的客户与价格战，销售如何突围，找到竞争卖点？
客户说很满意现在的供应商，不想有改变，销售如何应对？
如何发现交易背后客户深层的问题、需求和关注，并锁定商机？
在客户切入中如何寻找接纳者，发现问题者，搞定权力者？
如何转型成为商业伙伴，通过帮客户经营成功，挣客户的钱？

适用对象
中高级销售人员和企业经营管理者的技能优化和专业升级，尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易，从一线应用层面入手，实操性强

课程工具包
1.《销售机会评估表》：做准备，研判销售机会，做建设性拜访
2.《访谈问题设计表》：提问题，发现客户难点，引导购买需求
3.《客户需求分析表》：找商机，发掘隐性需求，实施深度营销
4.《解决方案制定表》：提对策，解决客户问题，呈现方案价值
5.《商机计划模板表》：促成交，聚焦关键人物，规划销售进程

课程亮点
1.突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，提高成交率
2.掌握SPIN顾问技术，在销售访谈中引导和帮助客户发现问题，讨论对策
3.应用3类人需求模型，多维度分析客户的深层需求与关注，界定商机
4.基于 3+5 利益法则，精准提供产品、服务和解决方案，并在竞争中胜出
5.通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划

课程大纲 Outline

一、深度营销路径——从商机发现到对策
1.深度诊断客户经营中的关注与需求，提供解决方案
2.从单一产品交易转型为担当业务顾问与协作支持
3.定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

二、市场机会分析——做销售策略性规划
1.收集、研判客户可能有的业务问题，寻找潜在商机
2.基于竞争形势和企业优势资源，拟定对策和预案
3.带着构想见客户，提供建议或帮助，做建设性拜访

三、客户需求调查——SPIN顾问技术解析
1.了解客户业务的现状，从中判断有可能存在的问题
2.找到客户的困难、不满，并揭示潜在的后果或影响
3.引导客户关注解决问题后的回报，产生行动意愿

四、商机深度发掘——客户需求分析模型
1.3类人需求模型：客户的客户、对手及客户的企业
2.深度分析客户最关注的3类人问题，发掘隐性需求
3.从市场、竞争或运营层面，引导客户寻求对策

五、解决方案制定——3+5利益法则应用
1.精准提供产品或服务解决方案，呈现客户利益
2.3大企业利益：解决客户的市场、竞争或运营问题
3.5种个人利益：从安全感到工作业绩、职业发展等

六、行业深度营销——解决方案三大组件
1.基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品
2.深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务
3.人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织

七、客户切入策略——对接三大焦点人物
1.寻找接纳者，收集客户内部情报，开辟下一接触点
2.对接不满者，发现潜在问题并促发解决的意愿
3.争取权力者，呈现方案和商业价值，获得高层支持

八、订单交易达成——销售进程计划管理
1.销售进程四种结果：成交、进展、拖延、无交易
2.客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟
3.订单交付与客户维护：从产品营销转为服务营销