高层营销管理：打造工业品营销管控的七大体系

活动纲要/Outline
第一部分：营销管理者的职业化要求
课程目的：让营销管理者明确公司或组织对其的管理要求，工作努力的方向、未来自身的职业定位
课程内容：
1、销售精英与营销管理者的差异
（注解：好的销售人员不一定是优秀的营销管理干部，二者之间的不同点）
2、营销管理者的工作内容
（注解：管理的本质：为达到组织或工作单位的目标对人力、物力、金钱等资源作有效的运用）
3、营销管理者的六大管理职责
（注解：营销管理者的六个管理职责，例如： 上传下达执行者、团队管理领导者、区域市场的规划者、营销管理监督者等）
4、优秀营销管理者的标准
（注解：一星级：领导只要在，下属就会好好干；二星级：领导不在场，下属也会好好干）

第二部分：营销目标分解及计划执行
课程目的：了解制定目标的依据，根据公司分配的目标，结合区域市场的团队成员的能力、客户等级等进行目标分解，利用有限资源确保目标能够有效执行，形成合理的工作计划
课程内容：
1、目标制定的依据
（注解：目标制定常见的几个依据：例如：去年完成的目标任务适度增加、竞争对手的对比分析、整体市场的增长率等）
2、目标分解的策略
（注解： 目标分解需要考虑的那些内容， 团队成员的能力大小、客户情况、资源分配、市场情况等）
3、保障目标完成的客户预测
（注解：完成目标任务需要考虑的客户情况 例如：客户结构、客户关系、年度预期采购额等 ）
4、重要客户的行动计划
（注解：为了完成目标任务，必须要确定重要大客户、战略客户的行动计划，才能验证是否达成的可行性？）
5、目标修正与纠偏
（注解：根据月度、季度、半年度的目标达成情况，适度地修改目标并调整计划）
6、PDCA的工具
（注解：确保目标有效实现常用的PDCA工具，如何运用这个工具等）

第三部分：区域市场盘点与分析
课程目的：了解区域市场的总体规划，根据市场的情况，分析目标客户的发展趋势，研究竞争对手，制定有效的竞争策略，为区域市场的目标实现来制定战略。
课程内容：
1、市场情报收集及分析
（注解：区域市场的情报信息有那些途径、这些信息如何有效的汇总并进行市场分析）
2、区域市场机会与目标客户分析
（注解：区域市场的目标客户如何分析，如何寻找合适的市场机会）
3、竞争对手的研究与SWOT分析
（注解： 研究竞争对手的发展动态，分析各自的优劣势，制定SWOT分析）
4、STP细分市场及营销战略制定（NO.1或前三名）
（注解： 根据细分市场的目标客户情况，制定合理的营销战略，为年度目标发展明确具体的方向）

第四部分：区域营销策略制定
课程目的：明确自身在区域市场的地位，分析我方的竞争策略，结合4P营销组合，制定区域市场的组织架构并防范可能的风险，做好各种风险预案。
课程内容：
1、竞争策略的选择
（注解： 根据区域市场的竞争态势，分析自身的市场地位，明确我方的竞争策略，是进攻战、也或防守战等）
2、4P营销组合
（注解： 围绕产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略的4P营销组合，制定自身的营销策略）
3、区域市场的组织设计及岗位职责
（注解： 为了实现区域市场的营销策略，我方需要设置相应的组织架构并明确各个岗位的工作职责）
4、风险防范
（注解： 分析区域市场的可能风险点，做好各种风险预案）

第五部分：团队成长与辅导
课程目的：了解团队发展的四个阶段，发挥自身的领导能力，通过有效沟通的策略，辅导团队内部的良性发展，形成高效团队。
课程内容：
1、团队组建的四个阶段
（注解： 了解团队形成的四个阶段，每一个阶段的各自特征及存在问题，做好有效的应对）
2、团队领导力的来源
（注解： 明确自身的领导力的来源，如何发挥自己的领导力，让团队更有凝聚力）
3、团队内部的沟通策略
（注解： 了解团队成员的不同沟通风格，调整自身的沟通策略，建立良好的沟通渠道）
4、团队成长的问题解决（注解：了解团队成长面临的各自问题及找出应对策略）

第六部分：营销全过程管控
课程目的：通过对销售团队的日常管理、客户管理、销售管理、服务管理等内容，让营销过程能够得到更好的管控。
课程内容：
1、日常管理的四个方面
（注解： 明确日常管理的各种管理手段，例如： 表单管理、会议管理、辅导过程、述职谈话）
2、销售过程管理
（注解： 分析区域市场的客户类型，根据大小客户梳理销售过程，按照销售流程，分成阶段，强化过程的推动，促进过程得以更好的管理）
3、售后市场的服务管理
（注解： 结合售后市场的特征，通过服务促进客户满意，并研究客户的需求，做好需求引导，实现配件的销售目标）
4、客户关系管理
（注解： 分析客户类型，强化服务客户的能力，做好日常服务、建立服务的标准化，强化客户关系的维护）

第七部分：营销结果监督与复盘
课程目的：根据阶段目标的达成，分析存在的问题，及时调整行动策略，通过有效复盘，促进营销结果的达成。
课程内容：
1、销售目标管理及修改
（注解：围绕销售及市场目标，分析自身存在的差距，执行有效的改善计划）
2、业绩来源的公式
（注解： 分析业绩来源的公式，找出团队存在的问题，是拜访频率不高、成交率太低、产品竞争力不足等，并做好改善计划）
3、需求管理与价值转化
（注解： 分析客户结构，找出不同客户可能的需求计划，做好客户跟踪计划，实现客户的有效转化）
4、七步分折策略
（注解： 分析销售过程存在的瓶颈，利用七步分析法的工具，制定有效的行动方案）

讲师介绍/Lecturer
丁老师
一、【个人荣誉】
工业品营销研究院院长
工业品实战营销研究创始人
工业品营销资深咨询专家
工业品大客户营销资深专家
工业品营销管控体系研发人
中欧国际工商管理学院EMBA
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年，荣获全球营销类华人十强讲师
2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
2013年，主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
2003-2021年，出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书
二、【实战经历】
世界500强企业Johnson销售经理
凯泉泵业集团资深销售总监
英维思集团阀门控制事业部 营销副总
12年工业品行业销售实战经验
22年专注工业品营销咨询与培训
200+工业企业营销咨询项目顾问经验
3000+工业企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
三、【教学风格】
丁老师课程幽默风趣、一针见血、内容专业系统，实战实效，大量工业品经典案例分析，现场实操演练，紧扣工业品营销脉络，经过200多百家工业品企业营销咨询项目的带队实操经验积累，3000多家工业品企业营销培训的实战落地经验、对工业企业营销团队所经历的，正在经历的，即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议！
让学员能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富专业的经验总结能让身在硝烟战场的工业品营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、系统化、以大量工业行业真实案例教学分析、案例模拟演练、小组讨论及分组练习等方式启发思维、多次授课超过500多人，及工业企业年会论坛，良好的控场能力，愉快的课堂气氛，不会觉得枯燥，寓教于乐，轻松学习！
四、【主讲课程】
工业品营销战略系统
工业品品牌推广系统
工业品组织规划系统
工业品营销管控系统
工业品人才发展系统
《卡位营销战略》
《工业品大客户营销》
《工业品营销业务流程管控》
《工业品项目型营销与管理》
《工业品营销渠道开发与管理》
《差异化营销战略与品牌塑造》
《突破工业品营销的瓶颈》
《工业品新营销模型—4E》
《工业品营销服务体系》
…………………
五、【擅长咨询模块】
工业品企业营销困境诊断
工业品行业发展趋势分析
工业品企业内外部竞争分析
工业品营销业务模式分析
营销战略规划
工业品品牌战略与推广
营销组织流程再造
人力资源规划与管理
工业品营销管控四大系统
工业品营销业务流程管控
工业品人才培养与人才复制
工业品渠道营销体系规划与管理
工业品大客户营销体系规划
工业品项目性营销体系规划
新产品定位及上市推广
工业品服务体系规划与管理
………….
六、【培训客户3000+】
电力、电气自动化
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、80%-许继集团
江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……
工程机械
三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……
建筑工程
南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……
工业原材料
湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……
客车、卡车、汽车制造
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……
暖通设备及中央空调
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……
其它工业行业
武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、英华检测、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……