大客户实战营销控单秘籍

前言：
20%的客户创造80%的利润，如何把控及经营好这20%的大客户，利用3500个工业品大额产品的销售案例研究出的销售智慧，培训过全国60%大中型知名工业企业，获得一致好评的经典课程体系！

活动纲要/Outline
一、大客户需要销售顾问
大、小客户之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案的差异

二、三种大客户的销售策略
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么？
有哪些策略与战术进行合作
价格敏感性大客户降价的一个关键
价格敏感性大客户降价的二个因素
价格敏感性大客户降价的六个策略
价格敏感性大客户降价的十个方法
附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、大客户六步诊断分析流程找对人
分析项目组织，理清角色权责
分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）
明确项目采购所处的阶段
分析任务清单，项目目前卡在哪儿
分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）
组织内外资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进？

四、大客户关系开发的六脉神剑做对事
客户关系的五层立场
案例：三个角色的立场分析
建立客户关系的三大技能（问、听、说）
客户关系发展的六个台阶（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党）
案例：客户关系识别与分析
推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础
识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
客户关系拓展的三类关键活动
客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人变为死党
基层线人关系突破策略
如何找线人
线人预期管理
线人关系突破两类关键活动
如何与线人建立共同体
案例分享：线人关系突破
高层公关
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
搞定高层的三板斧
搞定高层的七剑下天山
调整自己风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单？

五、挖掘大客户需求的四重境界说对话
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析

六、确立竞争优势是价格谈判的关键
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
准备一份说服大客户购买我司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用
判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问
题的解决朝最佳方案推进？
总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析

讲师介绍/Lecturer
丁老师
一、【个人荣誉】
工业品营销研究院院长
工业品实战营销研究创始人
工业品营销资深咨询专家
工业品大客户营销资深专家
工业品营销管控体系研发人
中欧国际工商管理学院EMBA
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年，荣获全球营销类华人十强讲师
2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
2013年，主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
2003-2021年，出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书
二、【实战经历】
世界500强企业Johnson销售经理
凯泉泵业集团资深销售总监
英维思集团阀门控制事业部 营销副总
12年工业品行业销售实战经验
22年专注工业品营销咨询与培训
200+工业企业营销咨询项目顾问经验
3000+工业企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
三、【教学风格】
丁老师课程幽默风趣、一针见血、内容专业系统，实战实效，大量工业品经典案例分析，现场实操演练，紧扣工业品营销脉络，经过200多百家工业品企业营销咨询项目的带队实操经验积累，3000多家工业品企业营销培训的实战落地经验、对工业企业营销团队所经历的，正在经历的，即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议！
让学员能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富专业的经验总结能让身在硝烟战场的工业品营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、系统化、以大量工业行业真实案例教学分析、案例模拟演练、小组讨论及分组练习等方式启发思维、多次授课超过500多人，及工业企业年会论坛，良好的控场能力，愉快的课堂气氛，不会觉得枯燥，寓教于乐，轻松学习！
四、【主讲课程】
工业品营销战略系统
工业品品牌推广系统
工业品组织规划系统
工业品营销管控系统
工业品人才发展系统
《卡位营销战略》
《工业品大客户营销》
《工业品营销业务流程管控》
《工业品项目型营销与管理》
《工业品营销渠道开发与管理》
《差异化营销战略与品牌塑造》
《突破工业品营销的瓶颈》
《工业品新营销模型—4E》
《工业品营销服务体系》
…………………
五、【擅长咨询模块】
工业品企业营销困境诊断
工业品行业发展趋势分析
工业品企业内外部竞争分析
工业品营销业务模式分析
营销战略规划
工业品品牌战略与推广
营销组织流程再造
人力资源规划与管理
工业品营销管控四大系统
工业品营销业务流程管控
工业品人才培养与人才复制
工业品渠道营销体系规划与管理
工业品大客户营销体系规划
工业品项目性营销体系规划
新产品定位及上市推广
工业品服务体系规划与管理
………….
六、【培训客户3000+】
电力、电气自动化
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、80%-许继集团
江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……
工程机械
三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……
建筑工程
南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……
工业原材料
湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……
客车、卡车、汽车制造
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……
暖通设备及中央空调
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……
其它工业行业
武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、英华检测、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……