To B工业品企业客户深度关系营销与4P顾问式销售技巧

活动纲要/Outline
课程大纲一：
一、深度接触2%发展线人
案例：***战争的情报战
案例：力拓情报门事件的启示
深度接触的三大任务
发展1-2名线人
获取3大核心情报
制定竞争策略与客户突破策略
线人的四大优势
线人的三大作用

二、项目拓展市场的关键14%发展线人
前言：如何选择合适的采购线/技术线？
1、深度接触是项目成功的关键
项目失败的三大原因-谁可能是我的线人？
案例：十拿九稳的项目为何落单了？
深度接触的三大任务
线人的四大优势/三大作用
线人开发的五大步骤
1、找到并分析对我方有好感的联系人
2、了解业务联系人个人需求
3、发展并推进联系人个人关系；
4、建立项目目标和利益的共同体
5、培养并指导线人推进项目
2、将哪些人发展成线人
采购线人与技术线人的差异性
消息提供型线人-前台
关系导向型线人-中间商
结果导向型线人-采购返利？
从五个维度找线人
案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？
3、如何评估线人的价值
工具：线人价值评估表
如何感性评估线人的价值
工具：寻找线人-4个维度评估表
4.如何保护线人与多线人原则
线人的分层攻略
哪些行为可导致线人暴露
提醒线人的“三不”的关键要
线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例：小鬼也能推翻煮熟的鸭子？
不同层级线人如何对接
多线人如何控制成本
案例：项目如何发展多线人？
5.如何培养并指导线人开展工作
如何培养线人的忠诚度
如何建立线人项目共同体关系
指导线人可做的7项工作
如何指导线人给对手提供虚假情报
通过线人引导高层的双螺旋方法
工具：线人与小秘的分析模型
6.发展与维护线人关系
线人建立关系的五个层次（五横五纵）
线人建立关系的五个营销策略
如何防止线人两面三刀
树立线人围墙原则
投其所好与雪中送碳的关系维护策略
案例：8000块的营销费用是花还是不花？
如何识别线人反水
1、线人反水原因分析
2、线人反水的17个征兆
3、如何应对线人反水
案例：碰到江湖人，我该怎么办？

课程大纲二
一、攻心式销售72%4P营销策略
前言：技术交流-如何引导客户
客户购买心理动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析是什么？
两种客户关键的需求是什么？
技术上图-如何突破客户需求
【情景模拟】李经理是如何销售轮胎的？

二、4P引导式策略80%4个关键运用
前言：技术交流-规则如何设置
关键一：4P运用的原则是什么？
五个关键之一：6W3H
五个关键之二：开放式问题与封闭式问题
五个关键之三：漏斗式提问
五个关键之四：PMP是润滑剂
五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓
关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状
询问现状的两个关键前提是什么？
如何询问现状？
询问现状的二个关键前提是什么？
4P销售的操作模式（一）：询问现状
【情景模拟】小陈如何引导张主任的现状的？
如何询问现状？
如何区别高风险与低风险的问题？
怎样自测：询问现状？
【情景模拟】三位销售顾问不同的询问现状方式
如何发现客户问题？
4P销售的操作模式（二）：分析问题
案例：客户相互踢皮球，300W项目如何搞定？
分析潜在问题的四个注意点
如何区别高风险与低风险的问题？
怎样自测：发现分析客户问题？
如何挖掘客户痛苦？
如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦？
挖掘客户成功的两个注意点
4P销售的操作模式（三）：扩大痛苦
【互动讨论】一根钉子决定一个国家命运
如何区别高风险与低风险的问题？
怎样自测：挖掘客户痛苦？
【互动讨论】如何设置问题加大客户痛苦
如何给予客户快乐的解药？（画饼大法）
给予客户快乐的三个注意点
4P销售的操作模式（四）：给予快乐
案例：经典的XX电气企业-运用技术壁垒的方法
如何区别高风险与低风险问题？
怎样自测：给予客户快乐？
【情景模拟】如何给予客户你公司的优势
4P策划的方法是什么？
策划4P的四个步骤是什么？

讲师介绍/Lecturer
丁老师
一、【个人荣誉】
工业品营销研究院院长
工业品实战营销研究创始人
工业品营销资深咨询专家
工业品大客户营销资深专家
工业品营销管控体系研发人
中欧国际工商管理学院EMBA
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年，荣获全球营销类华人十强讲师
2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
2013年，主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
2003-2021年，出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书
二、【实战经历】
世界500强企业Johnson销售经理
凯泉泵业集团资深销售总监
英维思集团阀门控制事业部 营销副总
12年工业品行业销售实战经验
22年专注工业品营销咨询与培训
200+工业企业营销咨询项目顾问经验
3000+工业企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
三、【教学风格】
丁老师课程幽默风趣、一针见血、内容专业系统，实战实效，大量工业品经典案例分析，现场实操演练，紧扣工业品营销脉络，经过200多百家工业品企业营销咨询项目的带队实操经验积累，3000多家工业品企业营销培训的实战落地经验、对工业企业营销团队所经历的，正在经历的，即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议！
让学员能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富专业的经验总结能让身在硝烟战场的工业品营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、系统化、以大量工业行业真实案例教学分析、案例模拟演练、小组讨论及分组练习等方式启发思维、多次授课超过500多人，及工业企业年会论坛，良好的控场能力，愉快的课堂气氛，不会觉得枯燥，寓教于乐，轻松学习！
四、【主讲课程】
工业品营销战略系统
工业品品牌推广系统
工业品组织规划系统
工业品营销管控系统
工业品人才发展系统
《卡位营销战略》
《工业品大客户营销》
《工业品营销业务流程管控》
《工业品项目型营销与管理》
《工业品营销渠道开发与管理》
《差异化营销战略与品牌塑造》
《突破工业品营销的瓶颈》
《工业品新营销模型—4E》
《工业品营销服务体系》
……
五、【擅长咨询模块】
工业品企业营销困境诊断
工业品行业发展趋势分析
工业品企业内外部竞争分析
工业品营销业务模式分析
营销战略规划
工业品品牌战略与推广
营销组织流程再造
人力资源规划与管理
工业品营销管控四大系统
工业品营销业务流程管控
工业品人才培养与人才复制
工业品渠道营销体系规划与管理
工业品大客户营销体系规划
工业品项目性营销体系规划
新产品定位及上市推广
工业品服务体系规划与管理
……
六、【培训客户3000+】
电力、电气自动化
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、80%-许继集团
江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……
工程机械
三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……
建筑工程
南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……
工业原材料
湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……
客车、卡车、汽车制造
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……
暖通设备及中央空调
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……
其它工业行业
武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、英华检测、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……