《高能销售管理者打造王牌销售团队》

课程大纲
第一天上午：
破冰活动（9:00-9:30）
第一部分高能销售管理者的角色定位（9:30-10:30）
一、 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
二、高能销售管理者管什么――管人理事
三、高能销售管理者角色转换常见问题
思考：95、00后的心理特点？
四、思考：高能销售管理者如何在逆境和不确定性（疫情影响）中获得团队成员的信任？
五、案例研讨：新任的干部下属不服怎么办？

第二部分高效销售团队的目标管理（10:30-12:00）
一、销售人员的目标管理循环
二、如何为销售人员设定的目标
练习：SMART目标设定原则
（一）如如何建立95、00后的工作目标与计划管理
在工作中怎样建立95、00后销售人员的工作目标，目标高了压力大，目标低了没压力。有了目标如何做好计划和项目控制，是管理者要掌握的一门技巧。
（二）如何设定成功的目标
（三）目标设定的思考方向（尊重式、指挥式、参与式）
案例研讨：三种方式给95、00后销售人员设置目标的利弊分析
三、何做好销售目标的沟通
四、模拟演练：目标太高了，完不成，怎么办？
五、如何为销售人员分解目标
六、销售计划的制定
练习：销售计划的制定

第一天下午：
第三部分如何给95、00后下达工作命令
销售管理者分配工作和下达任务的语气，方式方法不对，令95、00后非常反感。高能销售管理者如何有效的下达任务，掌握分配工作的原则，下达命令的口气和方式，促使部属乐意接受任务，是本单元的重点。
一、什么是工作命令
二、分配工作时考虑的因素
三、分配工作时的考虑原则
四、案例：张经理的命令为什么失败了
五、命令的3个原则
（一）要将工作目的、步骤具体明确的下达；必要时用书面说明补充口头说明的不足
（二）要了解部属的能力和意愿。
（三）要激发部属实施的意愿。
六、下达命令的5种口气（吩咐、委托、询问、暗示、征求）
七、95、00后销售人员不执行命令的四种策略
八、角色扮演：李经理如何给不同个性和能力的部属下命令

第四部分高效销售团队的控制要点（13:30-16:30）
一、如何破解销售人员管理难题？
二、销量没办法提升，怎么办？
三、优秀销售员太少，怎么办？
四、销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
五、销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
六、单抓销量不行，要通过过程控制结果
七、管理控制表格的要点
八、基础销售管理表格
练习：根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告？
练习：如何通过销售管理表做好销售数据分析？
九、销售例会的目的、内容及注意点（学习分享）
十、随访观察时的注意点

第二天上午：（9:00-10:00）
十一、销售绩效考核
十二、考核销售人员的几个关键业绩指标
十三、有效的绩效考评系统的流程和标准

第五部分高效销售团队的系统培养 （10:00-12:00）
一、销售主管的主要职责之一，教练
二、“放单飞”前的销售人员系统培养体系
三、辅导下属的步骤
四、辅导的类型
五、模拟演练：辅导下属
思考：对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？

第六部分高效销售团队的有效激励（13:30-16:30）
一、 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励
案例讨论：两个小女孩只有一个橘子
二、激励的需求理论
三、激励常用的原则
四、日常激励的手段
物质激励
精神激励
五、激励的10种常见方法
练习：激励的方法的设计
模拟演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用
思考：不同阶段销售人员的激励重点

第七部分课后行动计划

讲师介绍
李老师
销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
澳洲南格斯大学（SCU）MBA
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
新加坡引导师协会SPOT认证引导师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
1974年出生，现年49岁，常驻广州
能熟练运用标准普通话及粤语授课
本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。
18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。
专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升），而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。
培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 +操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。
讲师为国家首批认证企业培训师，培训学员超过10万人次，课程平均满意度达到95%以上。