【课程时间】12月27-28日
【培训地点】东莞
【培训费用】RMB3800元/人，（含培训费、教材费、税费、茶点）
【课程对象】销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员、销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员项目经理、技术顾问等售前支持人员
课程背景
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。
然而，提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合，而是对销售者的销售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中，销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战
课程收益
《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：
理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念
能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力
行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论
工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包
《需求挖掘与方案销售》作为一门销售版权课程具备以下特点：
–产品同质化时代销售突围的“必修课程”
–巨资拍摄销售场景微电影的“实战课程”
–销售流程+方法论+工具包的“干货课程”
–案例研讨+工作坊+训练营的“互动课程”
课程大纲
认知篇：全面认知解决方案销售
1.理解今天销售面临的挑战和难点
2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
3.理解解决方案销售的能力要求
销售面临的三大挑战
解决方案销售的理念和目标
解决方案销售能力模型
视频案例研讨一：错失良机的销售者
视频案例研讨二：专业的竞争对手
约180分钟
方法篇1：发现问题
4.理解什么是客户问题
5.掌握“发现问题”的两种方法
6.学习运用销售工具：《发现工作表》
行动方法一：通过了解客户发现问题
行动方法二：通过自身优势发现问题
销售工具：《发现工作表》
个人案例工作坊
销售工具强化练习
约120分钟
方法篇2：诊断问题
7.理解诊断需求存在的关键错误
8.掌握“诊断问题”的四个步骤
9.学习运用销售工具：《诊断工作表》
行动方法三：引发问题兴趣
行动方法四：抛出独特观点
行动方法五：证明问题严重
行动方法六：讲述共鸣案例
销售工具：《诊断工作表》
个人案例工作坊
销售工具强化练习
约90分钟
方法篇3：提出建议
10.了解展示优势和提出建议的区别
11.掌握“提出建议”的三个步骤
12.学习运用销售工具：《提议工作表》
行动方法七：了解客户期望
行动方法八：对应解决策略
行动方法九：展示自身能力
销售工具：《提议工作表》
情景案例研讨
个人案例工作坊
销售工具强化练习
约90分钟
方法篇4：收获承诺
13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”
14.掌握如何推动销售进程
15.熟练运用销售工具：《收获工作表》
行动方法十：设定行动承诺
行动方法十一：申明行动理由
行动方法十二：处理客户搪塞
销售工具：《收获工作表》
个人案例工作坊
销售工具强化练习
约90分钟
实战篇：情景案例工作坊
16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具
17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
情景案例研讨和小组讨论
销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
情景案例研讨
小组讨论/角色扮演/小组PK
约90分钟
转化篇：课程效果转化
18.整体回顾课程知识框架
19.固化教学内容，形成长期记忆
20.制定行动计划，帮助知识转化
课程知识点回顾
通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程“脑图”
制定《行动学习计划表》
视频案例分析：骄傲自大的销售总裁
视频案例分析：经验丰富的销售总裁
约60分钟
讲师介绍
张老师
常驻地区：深圳/广州
专长领域：大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域
核心课程：版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》
大客户销售赋能教练与实战专家；B-B销售人才培养与能力提升顾问
20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历
版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师
版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师
华为大学特聘讲师；《解决方案销售》课程专家讲师
中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练
中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师
招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师
清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师
深圳高新技术协会特约讲师
曾任：
某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监
某国际咨询公司中国区解决方案销售专项咨询顾问
北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问
北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监
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