《主动营销推广，有效获取海外订单》

《课程背景》
后疫情时代，如何更有效地瞄准当下，准确了解国际形势，深刻认知经济周期的特点，才能在企业国际战略布局的时候不受干扰，从容不迫。科学系统的战略思维是确保企业立于不败之地的灵魂保障。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，开阔财富视野、提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。

《课程收益》
个性化客户定义模板
公司卖点提炼
特点利益销售法练习运用
掌握如何介绍产品介绍流程
销售成交方法及运用
目标客户档案卡
针对深度合作客户的销售回顾法

《课程形式》
培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计,案例讨论，实战工具提供使学员学以致用,他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性.管理咨询方案更为企业量身定做，帮助企业解决实际瓶颈，辅导实战管理技能。

《课程大纲》
第一讲：VUCA时代客户关系体系描述
一、疫情前和疫情后的大时代背景
认识疫情前VUCA时代~一惊一乍,乱纷纷,巨变中的外部环境
疫情后VUCA时代~质变、量变、速变
2021新增的变因,变量~族繁不及备载
后疫情启示
启示#1~一个我们都将回不去的时代
启示#2~沿着旧地图发现不了新大陆
启示#3~唯有生于忧患;死于安乐方得安生
启示#4~逐步涉深{数字化转型}刻不容缓
启示#5~绝不浪费这百年不遇的危机
消费观升华新思维.
客户尚未被满足的需求
经营重心转向客户新思维..
4R营销新思维..
获客&触达新营销思维..
各种关系应对新思维

二、正本清源-客户关系体系框架
1.关于客户关系
1）为什么要营造客户关系？
2）高效客户关系能够与客户结盟
3）高效客户关系最终能够帮助企业发展，赢得市场
2.营造客户关系的三大关键方面
模型：支撑客户关系的三大基石CRM

三、理清现状—客户关系测评与分析
1.目标客户信息定期收集与更新及其意义
工具：目标客户信息收集
2.客户关键人物角色定义
工具：客户关系角色定义表
1.分析客户关系涵盖的要点及达成方式
2.讲授客户关系测评工具的使用方法
工具：客户关系覆盖测评
工具实操：客户关系覆盖工具表

第二讲：海外营销模式
一、.适应海外市场变化调整营销模式
a)买家采购模式变化、市场变化
b)我们面临的维护、深度开发客户、拓展市场目标客户挑战
c)从贸易战中学到什么？改变什么？
d)如何提供附价值服务？
e)服务模式变化，报价员时代已过去
f)团队合作模式理念，单打独斗时代已过去
g)全新的贸易服务趋势
h)顾问式销售对销售人员的全新要求
i)我们如何适应海外市场变化，调整营销模式
案例：深扒海外主流媒体平台特性
案例：海外红人营销
案例：facebook、Tiktok最新营销技能

二、海外市场开拓，客户维护应具备的能
1.如何鉴别锁定目标客户和市场能力
1)鉴别和评估我们目标客户能力
2)定义客户级别和潜力能力
3)了解客户关注点，兴趣点
4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点
5)目标客户的定义和分类
6)如何在电话沟通中鉴别和评估
7)如何在商展中如何鉴别客户？
8)实战销售工具表单分享

2.提炼公司、产品服务卖点能力
1)什么是你公司、产品的独特卖点
2)您的现有客户为何向您采购?
3)什么能为您吸引更多的买家?
4)您认为与您公司合作的主要收益是什么?
5)什么是您的竞争对手现在不能提供的?
6)实战销售工具表单分享

3.将公司卖点转化为客户的利益能力
1)利益销售法
2)特点和利益的定
3)利益销售的重要性
4)我们产品的特点与利益
5)利益销售的步骤
6)利益销售的技巧
7)如何从讲解员到销售员的转变
工具演练：差异化优势
工具演练：差异化优势矩阵

4.积极主动的销售成交能力
1)销售员与讲解员区别
2)建议强力的销售成交意愿
3)关注客户的购买信号
4)如何避免沟通中被买家拒绝
5)销售实战成交方法分享与练习
6)营销和开发客户能力
7)销售和营销区别
8)你的产品是买出去的还是卖出去的?

……省略

4.回顾总结，问题解答

讲师简介：
张老师 实战销售管理专家
中、英、日三语授课
双一流大学英文专业
日本大阪大学国际公共政策硕士（2023QS全球大学排名80位，日本第三位）
松下集团日本关西总部董事会特邀讲师
LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师
AACTP国际情境模拟沙盘讲师认证
AACTP行动教练认证
AACTP国际行动促动师认证
曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理
曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监
→成功签下连续15年的千万级战略性合同，创造索迪斯全球最长合同记录，至今无人打破
→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目，成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场，创下索迪斯集团销售传奇。
→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩，且第二年业绩增长到4500万，从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈，企业利润提升40%。

实战经验：
► 销售团队管理与谈判王者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三
曾为索迪斯（中国区）从“0”搭建日企事业部，积极扩大国内日企客户群，突破企业中国区5年无日企客户的局面，并将日企签约年限1年平均升至3.5年，保证运营团队的稳定性，降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠，后续每年业绩保持在全公司前三名。
► 课程开发能手：所开发的OJT课程包，成为考核员工去总部OJT的唯一KPI
任职GE通用电气期间，参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及，累计主导或参与开发6门课程，共获得12项GE全球认证的课程授课资质，并进行30场中英日三语培训。因表现优异，获公司2007年培训之星。

部分成功案例：
曾为长谷川香料进行《管理素养》等系列课程，帮助企业提升目标管理、团队发展等技能，累计授课10期。
曾为丰田汽车进行《MTP管理课程》等系列课程，课后使2018年企业销售业绩提升5%，累计授课10期。
曾为YKK中国中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训，帮助学员制定多个解决问题流程，其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程，被评为2018年最佳并应用到实际，后连续返聘3年。
曾为住友商社（世界500强）进行《团队管理和沟通》培训，有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能，获得学员一致好评，返聘3期。
曾为高德进行《解决方案式销售流程工作坊》培训，得到高管一致好评，之后返聘第二期为管理者做《团队建设与管理》。
曾为日本企业中山武藏涂料做工作坊，从一天的线上和线下成功延长至三天，解决了多年以来客户的目标管理无法落地的问题，得到总经理和经营层的一致称赞。
曾为宝武集团做大客户销售辅导，辅导的学员在集团销售销售比武中荣获冠军，并将此课程推荐给其他集团公司。
曾为长春一汽做过连续三期销售人员培训，获得销售人员一致好评，并成为每年复训项目。
为建信金科（五大银行最早的IT公司）做过一次线上课后，遂决定加上3场课。
曾为固纬电子（苏州）有限公司做销售呈现工作坊，两名学员在集团演讲比赛中斩获金奖和银奖，并将开展二期培训。

主讲课程：
­《快速成交—针对新人销售的专业销售技巧》
­《智夺订单—与买方共赢的大客户销售策略与技巧》（适用于工业品&项目型&政企销售）
­《复制销冠—销售流程与销售工具开发工作坊》
­《步步为营步步赢—六大步搞定双赢商务谈判》
­《完美提案—策略性思考与呈现》
­《大客户公关技巧与管理》
­《打造王者之师—高绩效销售团队的建设与管理》
­《沙盘模拟—决战市场》

授课风格：
源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效
优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜
逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨

部分服务过的客户：
运输：中远海运集团、中国南方航空集团、上港集团、中交上海航道局、徐港集团、三菱物流、雅玛多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛华运通国际物流（广东）有限公司、深圳中技物流、百胜冷链物流、寰宇东方国际集装箱（启东）有限公司、沛华运通国际物流（青岛）有限公司、上海中燃船舶燃料有限公司、大连港务局、高铁上海局（2次）、盐城港务局等
通讯/运营：中国通信服务、湖北电信、中国移动辽宁、广电集团广州、福建国网亿榕信、中国电信上海号百、沈阳移动、联通上海、吉林移动、中国电信青浦分局、上海信辉科技、等
能源：中石油华北局、中石油江苏、盘江电投、国信协联能源有限公司、国家电网南瑞集团、隆基光伏、爱旭太阳能、协鑫（集团）控股有限公司、物产环保能源股份有限公司、江苏齐拓能源、中石化党校等
金融保险行业：工商银行上海分行、太平人寿保险、中银人寿、东风汽车金融、长安汽车金融、泰州市交通银行、农行人寿广东、农行蓟县、金联创网络科技、吉林金服科技服务有限公司、国药控股（中国）融资租赁有限公司、交通银行上海分行、中电建（北京）基金管理有限公司、交通银行上海分行、长安汽车金融、玉山银行
制造业：
（央企国企）：上汽国际、宝武集团、新疆八钢、湛江钢铁、唐山钢铁、一汽奔腾（3次）、长春长客阿尔斯通广西、柳工集团、上海振华重工南通、上海振华重工、苏州中核苏阀公司、湖北中烟、北京康瑞普冶金设备有限公司、深爱半导体、广州人民印刷厂、陕西纺织研究院、上海法信控股申坤混凝土、中车眉山、东方电气、重庆云天化天聚新材料有限公司等
（外企）：蔡司中国、苏州帝目自动设备、冠捷科技、安姆科包装集团、维苏威铸造材料（苏州）有限公司、欧科空调、理光（中国）投资有限公司（2次）、凸版印刷（4次）、佳能集团、YKK中国、YKK无锡纽扣、TDK中国、长谷川香料、APAC、大和热磁、兄弟（中国）、上海日精仪器、中山武藏涂料有限公司、东丽先端材料研究开发（中国）有限公司、CDK中央电子工业株式会社、江苏金方圆自动化数控机床有限公司、上海威可特汽车热交换器制造有限公司、上海天马精塑有限公司、迈瑞精密科技（苏州）有限公司、曼罗兰印刷设备（深圳）有限公司、中山亚萨合莱安防科技有限公司、大赛璐安全技术（江苏）有限公司、固纬电子（苏州）有限公司等
（民企）：传音集团（海外）、TCL海外、安吉尔净水、金发科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板电器股份有限公司、苏泊尔、台州巨东、浙江荣盛控股集团、浙江卧龙集团、杭萧钢构（2次）、浙江万马高分子（2次）、海尔华东（2次）、江南电缆、常州祥明电机、常州天虹装饰材料、苏州明特威、苏州伊塔电器科技股份有限公司、成都成高阀门（2次）、厦门特仪科技有限公司、厦门力和行、江西渥泰环保科技、山水集团鲁西区域、淄博裕民基诺、唐山惠达卫浴（2次）、深圳领灿科技、温州爱氏眼镜、广州新昌景集团有限公司、江苏华鹏智能仪表、宁波兴业盛泰集团有限公司、深圳海德技术股份有限公司、宁波润禾高新材料科技股份有限公司、厦门万里石、青岛宝佳自动化设备有限公司、上海朝瑞化工有限公司、浙江力诺流体控制科技股份有限公司、三一汽车起重机械有限公司、江西华硕时代铜箔、华瑛微电子、索诺克（北京）科技有限公司、河南宏旺、无锡宏旺、河南隆丰集团、广东顺威精密塑料股份有限公司等
IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德国）、上海原色网络信息、浙江保信科技有限公司、建信金科（建行）等
高新科技：千寻（阿里&兵器部合资）（2次）、高德智感、深圳特发集团、广州利洋水产科技、星网视易、宁波伟力机器人、天津膜天膜科技股份有限公司等
服务：中汽认证、新华联上海、普研(上海)标准技术服务股份有限公司、上海紫苏美体、苏州象爻集团、宁波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世纪物业、福州登特口腔、宝钢梅山集团有限公司、上海天予欣机电有限公司、北京红辉行商贸有限公司（礼品服务）、陕体集团、中海油配餐公司、湖南招投标等
食品：中粮面业厦门、金猫咖啡、杭州微念、南侨食品集团（5次）、中盐昆山、咖博士、成都旺旺食品有限公司成都分公司、春雪集团
大学：山东大学、天津大学、法国诺欧商学院、新华商学院
其他：绿城集团、厦门火炬集团、金地集团、建业集团、光大置业、中国葛洲坝集团、中国能源装备公司、湖南联合出版社（2次）、湖南益阳新华书店、新疆泰昆集团、领因、上海诗丹德生物技术有限公司、住友商社、古川物产、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天强建筑咨询公司、河南金利金铅集团有限公司、南京江区高新产业园、日立楼宇技术（广州）有限公司、远海国际旅行社

部分客户评价：
经过几天培训下来，发现张老师不仅只是形象好，气质佳，声音甜美，更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱，善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲，是很有效果的。
——雅玛多中国赵总
多年以来一直不敢在众人面前发言，这次参加老师的培训，在老师的再三鼓励下，发现自己不仅可以在众人面前发言了，而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能，会在今后的工作中运用下去。
——中国通信服务湖北局朱总
张老师作为销售和管理者，实际工作经验丰富，基本功扎实，教学思路，逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中，工作生活中的实际经验，引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃，擅长引导学员间的讨论。
——中国能源葛洲坝集团Judy
张老师能把复杂的方法论，由繁入简，由浅入深举的例子即贴近工生活，又容易理解，并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。
——南航华东区吴总
张老师优雅风趣，上课气氛活跃，平易近人，让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲，我们从她那里学到的不仅仅是专业知识，更有学习到工作的方法和做人的道理。
——吉林移动小王
老师的课既有理论依据，又结合实际，不浮夸，很贴切舒服。张老师是既有理论，又有接地气儿的实际经验，特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。
——厦门火炬赵总
通过这次销售流程工作坊，很好地整理了销售流程体系和销售的步骤，对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。
——金发科技丁先生