【2024】强势采购法和降价谈判实战技巧

【课程时间】1月19-20日
【培训地点】东莞
【培训费用】RMB3800 元/人，（含培训费、教材费、税费、茶点）
【课程对象】研发采购工程师.采购人员/主管/经理、采购工程师。供应商质量管理(SQE)。质量工程师/经理、.供货商辅导师、副总经理

课程背景
供应商强势！供应商物料库存压力越来越大，采购供应链部不得不想办法降低采购成本，可又不知如何降低成本……。客户需求多变、订单的多品种少批量、产品寿命周期短、技术更新快，BOM更改频繁、交货紧急的情况时有发生等等导致采购成本提升，采购部作为内部供应链尾端常常处于被动之中…，战咯采购和战咯供应商分类管理越来越重要。

课程收益
提升采购人员的角色定位与认知与供应商谈判技巧
建立企业先进的联盟供应链管理的新理念 ，如何降低联盟供应链管理成本？
透过供应商市场和价格分析,运用不同供应商采用不同管理方法、提高公司市场竞争力
整合采购资源降低采购成本,降低库存,减少资金积压
管理供应商交期及降低战略供应商成本
提升采购周转率及资金使用效率,规范采购流程

课程大纲
前瞻
供应链管理/强势供应商管理/供应商品质管理角色和职能分析
先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer
跨部门供应商管理组织职能与采购流程设计
山东杰瑞供应商管理组织机构
华为物料专家团（CommodityExpertGroups简称CEG）职能分析
建滔化工供应商管理小组职责权限与业务流程實例分析

第一章: 采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程—-成本核算
1询价/比价/议价/作业流程内容
1.1某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析—-讲师/学员现场诊断某公司
1.2询价前准备十项细节要求
1.3十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/
采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法
1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析—-两大类不同供应商报价分析
1.4.1采购成本结构与采购成本分析—直接材料/直接人工/制造费用
１．采购成本分析三步骤和详细十九项措施
２．采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法
3新品开发变动成本核算法
李尔内饰报价表成本价格分析—变动成本核算法
运用价格工具来分析供应商的报价――某企业报价表成本价格分析–全成本核算法
李锦记产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析–标准版
1.5估价/比价—估价/比价七步骤
四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式——–三星电子比价分析案例
1.6定价
六种采购定价方法—-科勒卫浴价格自行分析／历史价定价案例
1.7核价——
山河智能核价分析案例/
晶苑制衣利用电脑比价功能系统界面实例展示

第二章:供应商开发和维护管理
1-供应商认证体系
1．1供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程
选择评估系统认证流程—公司学员公司现场诊断(学员/讲师点评)
1.2供应商达能审核—–风险评估
新品开发设计和采购并行工程— EPI. (Early Purchasing Involvement)
百丽鞋业供应商早期介入EPI流程實例分析启示—控制供应商产品品质
1．3供应商开发认证体系手册建立/实践
美泰采购策略精美手册解读
康明斯EPI-供应商物流开发风险评估
采购物资分析／供应市场的分析／-供应商的分析
凯泉-供应商来源开发选择/评估/考核认证流程实例–采购认证过程
-供应商考核认证标准因素—
蒂森机械-供应商评核因素总结分析
2-供应商绩效考核体系—–供应商的管理/考评和维护
2.1-供应商资格管理
-供应商资格管理四大方面
南京巴斯夫-供应商资格管理流程诊断与分析
伟易达-供应商资格评核标准与报告
2.2-供应商绩效考核
对-供应商实施有效绩效日常管理三大 措施
长沙关西涂料供应商绩效考核报告分析
2.3-供应商分级分类管理
-供应商分类管理五不同原则
-供应商分类三级管理办法
溢达纺织供应商档案系列实例ＶＳ青岛固特异供应商档案系列
3-供应商定期量测体系/分析/跟进
3.1-供应商量测体系/分析
-供应商的表现测量方法与标准–采埃孚对供应商的要求指标分析
-供应商总体评分与选择
富士康集团供应商年度评估结果及其处理
施耐德电气供应商表现及其改善系统实例分析
3.2-供应商跟进措施
-供应商奖惩措施三部曲
改善-供应商良好合作关系八大措施—供应商激励
淘汰／转换-供应商—–供应商如何淘汰
淘汰/转换-供应商四条经验
降低-供应商数量主要三方法
可口可乐供应商奖惩措施实例分析
4-供应商沟通/辅导
4.1-供应商沟通/关系策略
-供应商维护和激励体系—供应商持续开发与管理十四条措施
理想的供货商关系策略
–供应商关系策略—-供应链关系管理与建立双赢合作七大策略
西门子公司供应商关系15条策略解读
青岛海尔精美供应链管理手册实例

第三章: 采购交期管理流程
0. 采购计划流程七步骤—-某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
北京索爱Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种工作流程
1.供货商交期管制十大之道—深圳某公司缩短采购物料周期机制实例分析
2.采购物料交期跟催监控三张表格/工具
伟创力（美资）在采购物料欠料分析跟进表实例分析
三一重工采购物料预防欠料表案例
共进电子采购备料齐套表实例分析
第四章: 降低成本采购谈判过程及技巧—– 案例演示及其效能分析
1.采购人员冲突处理三大技巧
2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧
3.采购谈判三种优劣势过程分析
4. 买方市场下/卖方市场下议价技巧
5采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-
6.谈判技巧——谈判前三项准备/谈判四阶段
三项准备——风险分析/环境分析/行为预测/—-上海米其林案例演示
垄断强势供应商谈判四阶段控制八要点分析
7设计有效的谈判方案.泰科電子谈判流程：
1制定谈判战略
2定义谈判角色
3确认谈判目标
4设计强势供应商回应表
5制定谈判的时间计划/
6设计强势供应商报告
7实施谈判
8垄断强势供应商谈判后的跟踪与反馈
西门子采购谈判策略手册解读
8.谈判九大谋略—-掌握销售心理/利用双方的优劣谈判
凯士比16年价格谈判分类策略
9. 其垄断供应方谈判操纵技巧十六招——谈判操纵常用五种艺术语言—互动示范演练
10.应对八种强势供应商技巧——-信息操纵/时间操纵/情绪操纵
11.学员分组模拟/实战议价演练比赛——-现场同步录像并回放—-讲师实时点评
11.1依据上海米其林和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战—真刀真枪
11.2制订谈判流程和采购成本差异分析—–学员分组模拟报价/议价演练
尾声:当头棒喝—捅破窗纸
1学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况-2通过学员成果发表–体会分享/经验回顾/讲师点评3 实践/活用所学五步骤

讲师介绍
雷老师
香港理工大学MBA
香港生产力促进局和香港工业署特约讲师
美国管理学会(AMA)授权专业培训师
清华大学/北京大学/浙江大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师
2006-2018年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”
中国SCM&PMC课程全国第一人
现任国内多家上市及民营企业顾问咨询专家

【个人履历】
曽任某企业副总经理, 至今华颂集团股东之一,拥有三十年的销售生产物料管理经验,讲授经验非常丰富,讲授/辅导过11126家中外企业、项目辅导过100多家企业，融集欧美、中、港、台多家企业经验之精华，
特别是2007年-2008年辅导华为PMC项目，2008/2009、2010年间辅导顺德美的集团/富士康供应链管理项目等。

【主讲课程】
1、《生产计划与物料控制PMC》
2、《销售预测计划制定实施与产销衔接管理》
3、《采购成本和供应商管理》
4、《供应链管理高级研修班》